E-commerce

Entenda como analisar a sua margem de lucro

Para crescer de forma saudável e sustentável no e-commerce, é essencial que você entenda sua margem. Aprenda como analisá-la.

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Não conhecer a sua margem no e-commerce é um problema sério, uma vez que você não terá uma base para projetar uma expansão, como contratação de funcionários, de ferramentas e estabelecimento de metas.

Então, hoje eu quero deixar muito bem claras as nuances da margem de lucro em sua loja virtual, para que você saiba tudo o que está envolvido. Vamos lá?

O que é margem de lucro

Margem de lucro é um indicador financeiro que mostra quanto dinheiro você ganha com a venda de produtos ou serviços. Ela é calculada pela relação entre o lucro e a receita total.

Existem dois tipos de margem de lucro: bruta e líquida. A margem bruta considera apenas o custo de produção, enquanto a margem líquida considera todas as despesas do negócio.

Você vai entender melhor a seguir.

Como analisar sua sua margem no e-commerce

Suponha que você vendeu um produto por R$100 e gastou R$50 para comprá-lo do fornecedor. O seu lucro foi de R$50. A sua margem de lucro bruta foi de (50/100) x 100 = 50%. Isso significa que você ganhou 50% do valor da venda como lucro bruto.

Agora, suponha que você teve outras despesas com impostos, aluguel, salários etc. que somaram R$20. O seu lucro líquido foi de R$30. A sua margem de lucro líquida, então, foi de (30/100) x 100 = 30%. Isso significa que você ganhou 30% do valor da venda como lucro líquido.

6 fatores que afetam sua margem de lucro

Se você já está fazendo a análise correta de margem de lucro para o seu e-commerce, mas precisa otimizá-la, separei 6 fatores que interferem diretamente na sua margem.

  1. Oferecer o que os clientes procuram

Quando você conhece bem o seu ICP, consegue oferecer o produto certo no momento certo. Por “momento certo” entenda como “ter o produto que esse cliente procura e no instante em que ele procura”.

Essa procura, vale ressaltar, pode acontecer de três formas: pelos buscadores, como Google e Bing (para vender para este cliente você precisa pensar nas estratégias de SEO para e-commerce), por marketplaces e diretamente pela sua loja.

No último caso, você precisa, primeiramente, ter gerado valor a tal ponto de o cliente procurar por um produto já em seu site. Depois, sua loja precisa ter um sistema eficiente de busca interna de produtos, para que os clientes encontrem os itens rapidamente.

  1. Disponibilizar bundles

Uma estratégia bastante interessante é criar um bundle de produtos complementares, para que, quando o seu cliente estiver disposto a gastar mais do que o planejado, você tenha sempre algo relacionado ao produto principal para oferecer.

Isso pode aumentar significativamente o valor médio das suas vendas e, ao mesmo tempo, tornar seus clientes mais satisfeitos, além de permitir que você encontre novas formas de equilibrar melhor a sua margem de lucro.

  1. Precificação

Antes da internet, as pessoas comparavam preços de lojas concorrentes comparecendo em cada uma delas. Hoje, com lojas virtuais, essa lógica se replica com o cliente acessando os sites dos seus concorrentes e conferindo por quanto eles vendem o mesmo produto que a sua loja.

É por isso, inclusive, que o consumidor desenvolveu um novo comportamento de compra, que chamamos de Meio do Caminho Confuso (ou Messy Middle) e, resumidamente, consiste nas entradas e saídas do cliente à página de vendas antes de efetuar a compra.

Por isso, o seu preço precisa estar adequado ao mercado. É certo que você não precisa seguir a mesma estratégia de precificação dos seus concorrentes, mas sim oferecer um valor condizente com o mercado.

Então, se o seu preço é mais caro do que o da concorrência, é necessário justificar isso mostrando os aspectos que agregam valor ao produto.

  1. Canais de venda

A margem de lucro pode variar significativamente dependendo do canal de vendas utilizado. Isso acontece porque cada canal possui custos fixos relativos, como taxas de serviço e ou comissões, que impactam diretamente no valor final do produto vendido.

No caso de marketplaces, por exemplo, a margem de lucro do vendedor é reduzida, uma vez que uma porcentagem do valor da venda é destinada ao marketplace como comissão.

Já em lojas virtuais próprias, as taxas de serviço (plataforma e aplicativos) são menores, mas é necessário investir em estratégias de marketing e publicidade para atrair clientes.

  1. Fornecedores melhores

Pode acontecer de você já praticar o melhor preço possível para o consumidor, mas ainda precisar aumentar sua margem de lucro. Uma opção é considerar a possibilidade de trocar de fornecedor, escolhendo um que esteja mais próximo do seu CD, reduzindo, assim, seus custos com logística.

Outra opção é comprar em maior volume, o que pode resultar em descontos atraentes — a depender da sua relação com o fornecedor, é claro. Além disso, buscar diretamente o produtor (livrando intermediários) pode ser uma alternativa interessante.

  1. Saber vender

A margem de lucro da sua loja está diretamente relacionada à forma como você apresenta seus produtos. É essencial mostrar aos seus clientes os diferenciais de cada item, utilizando recursos multimídia e até de realidade aumentada, se for possível.

Por fim, cultive sempre o bom nome da sua loja na praça. Trate bem os clientes nos canais de atendimento, faça uma descrição detalhada dos produtos para que as pessoas saibam o que estão comprando, muito cuidado com as propagandas para que elas não gerem o efeito inverso… Tudo isso contribui para a credibilidade da sua marca.

Quando sua credibilidade está em alta, você tem mais facilidade tanto na atenção e na retenção de clientes como na precificação, pois as pessoas preferirão comprar da sua loja mesmo que o produto seja um pouco mais caro em relação a outras lojas desconhecidas.

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