Quais características essenciais para conquistar o novo consumidor na indústria

Poucas são as indústrias que não investem no e-commerce hoje em dia, se aventurando nas vendas D2C (Direct to Consumer). No entanto, esse caminho não é fácil e está repleto de desafios, que vão da questão logística à necessidade de adaptação a uma nova geração de consumidores que está chegando.

Para falar mais sobre o assunto, conversamos com Marcos Yanaka, Gerente de Marketing da Caldo Bom, empresa de destaque no mercado brasileiro de alimentos, presente em mais de 8.000 pontos de venda em 12 estados diferentes.

Confira os principais destaques deste papo!

Quais os principais desafios para gerenciar uma plataforma de comércio eletrônico no setor da indústria de alimentos D2C?

Diferentemente de profissionais de outros setores com quem conversamos, Marcos destaca um desafio que até então não havíamos ouvido: a mentalidade do corpo diretivo da indústria.

Segundo ele, muitos gestores enxergam o e-commerce unicamente como uma forma de ganhar dinheiro, e não como algo estratégico dentro da empresa. Mudar essa mentalidade exige um trabalho de convencimento, sobretudo considerando que muitos e-commerces demoram para ganhar tração, às vezes até mesmo operando no negativo.

Outro desafio que Marcos aponta é a questão logística. Em muitos setores, a indústria está acostumada a trabalhar com grandes volumes, o que compensa a operação. Porém, os problemas surgem com o envio de pequenas quantidades, como acontece no varejo de alimentos.

Além disso, ele também fala dos tributos e da integração interna, fator que costuma gerar desafios operacionais e de transmissão de dados entre o e-commerce e os outros sistemas da empresa.

Estratégias para aumentar ticket médio e garantir recorrência

Ao trabalhar com D2C, a indústria de alimentos, principalmente na gama de produtos que a Caldo Bom trabalha, costuma ter um ticket médio baixo e uma maior dificuldade para garantir compras recorrentes.

Marcos conta que uma das soluções encontradas foi a criação de combos de produtos, como a linha de produtos a vapor. E as vantagens se somam: além de ajudar a aumentar o ticket médio, os combos foram experimentação de produtos, fazendo com que os clientes levem itens que talvez não comprassem separadamente. Isso gera mais feedbacks para que a Caldo Bom possa melhorar seus alimentos.

Outra estratégia adotada foi a venda de produtos exclusivamente no e-commerce, de itens que o consumidor não encontra nos pontos de venda tradicionais. É o caso, por exemplo, do kit de temperos de diferentes lugares do mundo para presentear. A marca não só trabalhou a apresentação do produto, como também criou um storytelling que, segundo Marcos, não seria possível no varejo.

Como a Caldo Bom tem lidado com o cliente B2B

Ao contrário de outros setores que já abordamos no podcast, Marcos comenta que, na Caldo Bom, não há atritos significativos com os varejistas em relação ao e-commerce da marca.

Um dos motivos para isso, segundo ele, é justamente as duas maiores particularidades do D2C de alimentos que trabalha com um mix de produtos como os da Caldo Bom: ticket médio baixo e itens pesados. Então, para ele, os varejistas entendem que, por mais que o preço esteja mais baixo no site da empresa, os clientes que optarem por esse canal terão custos adicionais.

Adaptação às mudanças nas demandas e preferências dos consumidores

Há uma demanda crescente entre os consumidores brasileiros por questões relacionadas à saúde, bem-estar e sustentabilidade, e as marcas precisam se adaptar a essa realidade.

Nesse sentido, Marcos comenta que as estratégias da Caldo Bom passam muito por oferecer novos produtos ao mercado, retirando o estigma de que a marca vende apenas feijão.

Segundo ele, essa criação se baseia em produtos que atendam duas macrotendências de mercado: saudabilidade (principalmente depois da pandemia) e praticidade (diante da correria do dia a dia das pessoas).

E isso já puxa outro desafio, que é o estigma de que produtos práticos e prontos para consumo não são saudáveis por serem repletos de conservantes ou são saudáveis, mas não são gostosos. A Caldo Bom trabalha ativamente para quebrar esses preconceitos, educando o consumidor e trabalhando a divulgação dos produtos, como a linha a vapor.

Quais são os principais canais de venda do e-commerce?

Marcos destaca o Google e diz que é o canal em que é feito o maior investimento, justamente pela presença do buscador na vida das pessoas. E não tem segredo ou fórmula mirabolante: estratégias buscam gerar tráfego para e-commerce.

Ele também fala que a empresa busca evitar o Mercado Livre, não por conta do volume de vendas (o site representa cerca de 30% desse volume), mas em função das altas comissões que a plataforma cobra.

O site próprio da Caldo Bom também é um canal importante. Marcos comenta que a parte de receitas é algo que gera muito tráfego orgânico, que eles buscam direcionar para e-commerce.

Quais características essenciais para conquistar o novo consumidor

Para atender os hábitos da nova geração de consumidores, a Caldo Bom tem investido em um sistema de franquias de pratos prontos, baseado nos produtos da marca. Em uma estrutura pequena, de apenas 6 m² e com um único atendente, as pessoas podem consumidor preparos feitos na hora, como a feijoada e a dobradinha.

Como os produtos da linha a vapor não precisam de refrigeração por serem a vácuo (cozinhados dentro da própria embalagem, o que ajuda a manter as características), a estrutura também é enxuta, sem desperdício e sem a necessidade de uma cozinha completa.

Mais uma vez, essa estratégia de contato direto com o consumidor final ajuda na validação dos produtos e na obtenção de feedbacks.

Dicas de marketing para gestores da indústria

Marcos destaca que o momento é agora. Ele lembra do seu passado em uma varejista de papel higiênico e que, até hoje, não possui um e-commerce. Ele fala que não há motivos que impeçam que os diferentes setores da indústria façam testes e tentem abrir suas próprias lojas virtuais.

Nesse sentido, Marcos comenta que, se a empresa não tem condições de ter uma estrutura de ponta, é importante que ela busque parceiros muito bons e que entendam o mercado. Para que essa parceria dê certo, é importante um alinhamento claro de expectativas.

Puxando da sua experiência, ele também dá ênfase para a necessidade de um sistema robusto e que atenda a demanda - inclusive no que se refere à segurança de dados, em um contexto de LGPD.

Já baseado nos desafios que ele citou anteriormente, conversar com a diretoria sobre as expectativas em relação ao e-commerce e estrutura bem a questão logística são outras duas dicas de ouro que ele dá.

Assista o episódio completo

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no spotify, clicando aqui!

Curtiu? Então, fique ligado no Digital Commerce - o Podcast e ouça a conversa na íntegra! Você também pode clicar aqui e conferir outros episódios.

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