Você sabe o LTV do seu e-commerce? Saiba como calcular

Por essa e outras razões, ter total controle sobre o LTV ou Lifetime Value (valor do ciclo de vida) do seu comércio eletrônico é essencial. 

O LTV é uma métrica primordial para determinar o nível de experiência dos clientes com o seu e-commerce. Quanto maior esse índice, sinal de que suas estratégias de relacionamento, fidelização e retenção estão em alta. 

Mais que oferecer um bom atendimento, um e-commerce hoje precisa proporcionar uma experiência de compra eficiente, envolvente e prazerosa. Uma pesquisa da Neoassist, renomada plataforma de omnichannel, aponta que as empresas com foco em ações de experiência do consumidor conseguem aumentar a lucratividade em até 21%. Para esse bom desempenho, o LTV faz toda a diferença. 

Em linhas gerais, essa métrica, o Lifetime Value (LTV), estima o lucro líquido da vida de um cliente dentro do seu comércio eletrônico. Esse “valor vitalício de um cliente” avalia quanto ele vai gastar com produtos ou serviços por todo o tempo que comprar com você. 

Como é de se imaginar, a proposta dessa métrica não é fazer uma projeção individual de cada cliente, mas sim analisar todos os consumidores e encontrar a média do valor gasto e do tempo de permanência. É com base nesse resultado do LTV que serão feitos os ajustes necessários para assegurar o sucesso do seu e-commerce. 

Não esqueça: é muito mais barato manter um cliente do que tentar conquistar novos o tempo todo. O estudo da Neoassist revela ainda que 68% dos consumidores estão dispostos a pagar mais caro por uma  melhor experiência ao comprar, ou seja, o LTV vai ser uma ferramenta preciosa para você entender o comportamento dos usuários e implantar soluções que assegurem a retenção. 

O LTV garante a sobrevivência do seu negócio

Não tenha dúvida: estipular de forma precisa quanto dinheiro, em média, os clientes gastam e por quanto tempo eles usam o seu produto ou serviço pode fazer toda a diferença nas rotinas do seu e-commerce. Observe:

• Será fundamental para determinar  o orçamento máximo necessário às  ações de marketing para não gastar demais com aquisição e perder dinheiro a longo prazo.
• É uma ferramenta preciosa para determinar uma expectativa de receita ao longo de um período de meses, tendo como referência, por exemplo, o histórico de vendas.
•  É essencial para localizar falhas específicas que fazem com que os clientes desistam do serviço.
• Ajuda a identificar  oportunidades mal aproveitadas para melhorar a aquisição e a retenção.
  

Diante de todos esses argumentos, calcular e monitorar o Lifetime Value (LTV) é uma medida de planejamento estratégico importantíssima e vai auxiliar em  decisões estratégicas de gestão nas mais diferentes áreas do seu e-commerce.  Priorize esse indicador. 

Descubra como calcular o Lifetime Value (LTV)

Calcular o LTV é mais simples do que parece. Para chegar a esse resultado, basta seguir a seguinte fórmula:

LTV = (ticket médio X média de compras por cliente a cada ano) X média de tempo de relacionamento

Observe um exemplo:

Digamos que o valor gasto, em média, pelos seus clientes todo mês seja de  R$ 500,00.

O valor é pago mensalmente, então, a média de compras efetivas por cliente todo ano será 12 (1 a cada mês).

Para finalizar, estabelecemos, para exemplificar, que o tempo médio de relacionamento (desde a compra até o cancelamento) seja de 2 anos.

A fórmula, com esses dados, forneceria o seguinte cálculo:

LTV = R$ 500 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano) x 2 (tempo de duração do contrato)

LTV = (R$ 500,00 × 12) × 2

LTV = R$ 6 mil × 2

LTV = R$ 12 mil

A partir desse cenário, o Lifetime Value dos seus clientes seria de R$ 12 mil. Em resumo: esse é o valor total investido por um cliente na sua empresa.

Importante: caso o tempo de permanência seja inferior a 1 ano,  basta multiplicar o ticket médio pelo número de compras total.

Veja um exemplo:

Se o tempo de relacionamento aqui fosse de apenas 11 meses, o cálculo seria feito da seguinte forma:

LTV = R$ 500,00 × 11

LTV = R$ 5,5 mil

Vamos observar outra situação:

Em um e-commerce da área pet, um cliente gastou R$ 500 em produtos variados, totalizando 6 compras nesse valor realizadas em um período de 1 ano.

Temos: 

* Valor total e exato do produto/serviço vendido

* Número de vendas

* Tempo de relação com o cliente

O cálculo seria:

Valor total de compras: R$ 500,00 x Número de vendas: 6 x período: 1 = 3.000,00.

Em 12 meses, esse cliente gastou R$ 3.000 no seu comércio eletrônico.

Use o LTV corretamente para aumentar seus resultados

Para obter resultados e direcionamentos realmente assertivos no seu e-commerce, o LTV deve ser analisado em conjunto com outras métricas relevantes. Dessa forma, vai ser possível ter uma visão geral e completa da situação real do seu negócio – com os pontos altos e fortes, ou seja, sabendo o que funciona bem e o que deve ser melhorado. 

Para garantir o crescimento do LTV, é fundamental investir em ações de retenção para favorecer o aumento da recorrência e da frequência de compra. Nesse cenário, o valor do seu ticket médio sobe. 

Busque ferramentas capazes de traçar um perfil consistente do seu cliente. Com o respaldo da tecnologia, será possível determinar preferências, histórico de compras e o comportamento no ambiente digital. De posse dessas informações, é possível desenvolver uma macroestratégia de lifecycle marketing por meio de campanhas automatizadas que sigam o cliente em sua trajetória com a comunicação personalizada one-to-one.

Há ainda réguas de relacionamento que podem ser desenvolvidas levando em consideração o ciclo de vida do cliente, o canal de comunicação apropriado e buscando aumentar  o seu LTV. Veja alguns exemplos: 

Uma boa recepção faz a diferença: dê as boas-vindas adequadamente ao seu consumidor, ou seja, comece essa experiência com o pé direito. Um e-mail automático de saudação – se possível, com alguma vantagem, como um cupom de desconto – já é um primeiro passo importante. 

Felicite pelo aniversário: não importa a forma – e-mail, SMS ou push notification –, mas não esqueça dessa data. Ofereça uma experiência marcante para esse momento. 

Review: encaminhe um e-mail solicitando a avaliação do seu cliente sobre um produto ou serviço adquirido.

Invista em conteúdo: o SEO faz toda a diferença. Dicas sempre atraem a atenção dos clientes, por isso,  invista em materiais, no seu blog, por exemplo, que abordem benefícios e vantagens dos produtos. 

Cross Sell: por e-mail, principalmente, ofereça produtos complementares aos que o consumidor adquiriu.

Com todas essas informações, você pode se apropriar do LTV e de outras métricas para impulsionar ainda mais o seu e-commerce. As previsões são muito otimistas para 2022 e não dá para ficar de fora das principais tendências do mercado. Organize-se e que o novo ano seja repleto de maravilhosos indicadores. Boa sorte!‍

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Esperamos que esse post tenha ajudado você a entender qual é a importância do LTV no seu e-commerce e como calculá-lo. Para mais artigos e mais estratégias para se destacar com o marketing digital, continue acompanhando o blog da Betminds!

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