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Manual Secreto do Funil de Vendas: tudo o que você precisa saber

O seu negócio conta com um funil de vendas alinhado à jornada de compra? Você sabe quais são as etapas que o cliente percorre? Vamos te ensinar.

Se você tem um negócio próprio e trabalha com Inbound Marketing, entender o que é o funil de vendas, como ele funciona e por que ele é tão importante é fundamental para ter uma operação mais organizada e otimizada e, no fim, conquistar melhores resultados. E é isso que vamos mostrar neste post. Acompanhe!

O que é funil de vendas e como funciona?

Também chamado de pipeline, o funil de vendas é uma estratégia de marketing que busca representar todas as etapas da jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.

O funil é composto por uma série de etapas e gatilhos que têm como objetivo dar suporte à jornada e fazer com que o consumidor avance até o momento da aquisição do produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Embora existam diferentes modelos e propostas, o funil de vendas possui três etapas, basicamente: topo, meio e fundo de funil. Esses estágios representam a fase da jornada de compra em que o cliente se encontra e vão guiar as estratégias de marketing e vendas.

Topo de funil: aprendizado e descoberta

E a etapa ToFu (top of the funnel) é onde os visitantes identificam que têm uma necessidade ou problema que gostariam de resolver, mas, até entrarem em contato com a sua empresa, não tinham total consciência disso.

No topo do funil, a estratégia da empresa deve ser educar esses visitantes e torná-los cientes dos seus problemas. Aqui, entra o Marketing de Conteúdo, que vai disponibilizar materiais informativos.

Dentre eles estão os chamados conteúdos ricos, como eBooks e infográficos, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário com informações básicas, como nome, email e profissão. É a partir do fornecimento desses dados que o visitante se torna um lead e avança no funil de vendas.

Meio de funil: reconhecimento e consideração

No MoFu (middle of the funnel), a sua empresa passa a lidar com os leads. São pessoas que buscam resolver problemas ou necessidades, mas ainda não sabem exatamente como fazer isso.

Como podemos imaginar, neste estágio do funil de vendas o número de contatos já não é tão grande, uma vez que nem todas as pessoas que acessaram seu conteúdo na etapa anterior vão seguir adiante.

Aqui, o foco deve ser o amadurecimento e a qualificação dos leads, preparando-os para avançar mais a fundo no funil de vendas. Para isso, o oferecimento de outros materiais ricos mais robustos é fundamental: acesso a alguma ferramenta, planilhas e webinars são alguns exemplos de conteúdos que geram valor para o seu potencial cliente.

Fundo de funil: decisão de compra

Na etapa BoFu (bottom of the funnel), os leads mais qualificados se tornam oportunidades, isto é, além de estarem cientes dos seus problemas, eles estão ativamente atrás de uma solução para resolvê-los e sabem que a sua empresa pode ajudar. Em outras palavras, eles estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas.

Este estágio é o momento em que você vai efetivamente tentar vender seu produto ou serviço. A estratégia deve se basear no oferecimento de conteúdos que abordem diretamente as dores da sua persona e mostrem a sua empresa como a solução para elas. Provas sociais (depoimentos e avaliações de clientes) e testes do produto são algumas das opções para este momento.

Ao final desse processo, você terá em mãos uma lista com aquelas oportunidades que realmente demonstraram interesse em adquirir a sua solução. É a partir desse momento que o time de vendas entra em ação, abordando esses contatos e tentando transformá-los em clientes.

Como construir um funil de vendas?

Para construir o seu funil de vendas, é imprescindível conhecer bem o seu público e ter bem definida a persona do seu negócio. Para isso, busque responder às seguintes perguntas:

  • Quem são meus potenciais clientes?
  • Quais são suas dores e problemas mais comuns?
  • Como é sua jornada de compra?
  • Quais informações que eles buscam na internet para resolver seus problemas e para decidir o que comprar?

Que tipo de conteúdo trabalhar em cada etapa do funil de vendas?

Uma vez que você tem a persona do seu negócio bem definida, você deve planejar os conteúdos que serão disponibilizados em cada etapa do seu funil de vendas. Como comentamos, os materiais devem ser úteis e fazer sentido para o estágio em que a pessoa se encontra para que ela possa dar um passo adiante.

Claro que cada empresa tem a sua realidade, mas, em linhas gerais, a estratégia de conteúdo no funil de vendas pode ser definida da seguinte maneira:

  • Topo de funil: conteúdos de atração, que tratem de assuntos mais amplos e que não necessariamente tenham relação direta com algum problema ou solução específica. Exemplo: blog posts, e-books introdutórios e lives nas redes sociais.
  • Meio de funil: os conteúdos devem focar nas dores dos seus potenciais clientes. Para isso, oferece materiais mais específicos sobre o problema que ele descobriu que possui. Exemplo: e-books mais aprofundados e webinars.
  • Fundo de funil: os materiais devem mostrar para o lead que você pode resolver o seu problema. Foque nos seus diferenciais, nas funcionalidades das suas soluções e nos benefícios que eles podem trazem para o seu futuro cliente. Exemplo: e-mail marketing.

O que fazer depois depois do fundo do funil de vendas?

Até agora, consideramos um cenário em que o visitante avança as etapas até se tornar cliente e tudo dá certo, ou seja, você vende a solução certa para a pessoa adequada, no momento ideal.

No entanto, existem também os casos em que o visitante percorre a jornada, se torna uma oportunidade, mas não se converte em cliente. O que fazer? Aqui entra o papel do remarketing. Essa estratégia consiste em retomar o contato com as pessoas que demonstraram interesse na sua empresa, mas que, por algum motivo, não realizam a compra.

Nesses casos, é importante tentar recuperar esses potenciais clientes, seja enviando lembretes ou oferecendo condições especiais e/ou bônus para a aquisição da sua solução.

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Esperamos que este post tenha ajudado você a entender tudo o que você precisa saber sobre o funil de vendas. Para mais conteúdos sobre o assunto e mais estratégias para se destacar com marketing digital, continue acompanhando o blog da Betminds!

E se você precisa de ajuda para desenvolver estratégias para sua empresa e melhorar suas vendas, fale com a gente!

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