Dados, Testes, Criatividade: Trio Poderoso do Growth Hacking!

Diante da pressão por vender mais e conseguir melhores resultados, as empresas precisam de estratégias que permitam potencializar seus esforços e seus investimentos, reduzindo o tempo para obter algum retorno positivo. E é justamente aqui que entra o growth hacking, uma abordagem que permite testar e validar hipóteses com base em dados.

Para conversar sobre isso, convidamos Carlos Castilho Jr, Fundador da Start Growth, e Emili Mattos, Coordenadora de Growth da The Coffee, empresa que possui 210 lojas em mais de cinco países e registra mais de cinco milhões de café vendidos em todo o mundo.

Veja os destaques dessa conversa!

O que é growth hacking e quais os principais objetivos dessa estratégia?

Emili comenta que Growth é, acima de tudo, uma estratégia voltada para dados. Para ela, isso envolve a realização de muitos testes para validar abordagens e também muita criatividade, para ir além dos caminhos tradicionais do marketing tradicional e trazer resultados mais facilmente.

Já Carlos ressalta a possibilidade de trabalhar com hipóteses. Ele concorda com Emili e afirma que trata-se de testar uma ideia de forma a "errar o mais rápido possível". E isso também envolve os dados, pois eles vão permitir aferir o sucesso ou fracasso de uma ação e entender os erros e acertos.

Emili também comenta que é importante desvincular a imagem do growth de algo unicamente relacionado ao marketing. Afinal, os dados permitem uma abordagem mais elaborada, permitindo uma melhor tomada de decisões e até mesmo prever acontecimentos.

Por onde começar uma estratégia de growth hacking?

Para Emili, o primeiro passo é a mudança de mentalidade na empresa. Quando se examina uma hipótese e se concentra esforços em encontrar uma solução o mais rápido possível, é preciso estar preparado para agir rapidamente. E muitas vezes isso envolve mudar as próprias operações da empresa.

Depois, ela enfatiza a parte técnica, de conhecer os frameworks de trabalho, as etapas pelas quais esse processo passou, saber quais são os objetivos e como medir esses resultados.

Para Carlos, tudo começa com a identificação de um problema. Ele diz que toda empresa tem problemas a serem resolvidos, e eles precisam ser mapeados e reconhecidos.

Nesse contexto, as hipóteses surgem como uma forma de encontrar a melhor solução para essas questões levantadas. O que fazer? Como podemos testar nossas hipóteses? Quantas podemos testar?

Ele também destaca um erro muito comum em muitas empresas: a falta de conhecimento dos números. Para identificar um problema e criar hipóteses para agir sobre ele, é preciso ter dados em mãos.

Qual é o melhor momento para uma empresa adotar o growth hacking?

Para Emili, a questão fundamental é a disposição da empresa em adotar essa nova mentalidade e batalhar para apresentar resultados de uma forma mais veloz, de modo a proporcionar a escalabilidade do negócio.

Carlos acrescenta e diz que o momento depende da maturidade dos profissionais da empresa, inclusive da diretoria. Para ele, essa maturidade vem da inteligência de dados, isto é, colocá-los no centro das decisões e estratégias do negócio.

Novamente, ele ressalta que são os dados que vão revelar os problemas e, ao mesmo tempo, indicar as hipóteses mais viáveis que podem ser testadas.

Emili complementa e diz que essa maturidade é fundamental para eliminar achismos, principalmente por parte da alta direção. É ter tomadores de decisão prontos para entender a importância e a verdade que os dados trazem.

Como a The Coffee utiliza growth hacking?

Emili conta que as estratégias de growth hacking dentro da The Coffee foram implementadas pensando na expansão do negócio, inclusive para o mercado internacional.

Hoje, a empresa aplica o growth em duas frentes:

• o aplicativo, que permite conhecer melhor os clientes, o tipo de bebida favorita, a loja predileta, o número de pedidos por mês etc. A ideia é reunir dados para testar novas hipóteses e impulsionar ainda mais o crescimento do negócio.
• a expansão de franquias, a partir da identificação do perfil dos franqueados.

E a Start Growth?

Carlos conta a história da empresa e comenta que o grande diferencial, que eles foram percebendo que era algo que funcionava melhor ao longo do tempo, é "colocar a mão na massa" junto aos clientes.

A ideia desde então é criar uma estrutura para testar hipóteses, errar o mais rápido possível e, assim que encontrar o que funciona, dobrar a aposta e escalar.

Ele fala que a tese central da Start Growth é acelerar empresas SaaS em até dois anos e, a partir do terceiro ano, dar um exit a elas. Trata-se, segundo ele, de uma esteira de aceleração.

Dicas prática de growth hacking

Propormos a eles um desafio simples diante do seguinte cenário hipotético: supomos que uma empresa precise aumentar o tráfego e as vendas. Por onde começar?

Para Emili, o primeiro passo seria estudar o público-alvo atual, fazendo um trabalho básico para entender as dores e como a empresa pode resolvê-las. 

Em um segundo momento, os testes, é claro. Ela diz que montaria diferentes hipóteses, principalmente que envolvessem testes de canais.

Tudo isso com objetivos claros em mente - a empresa busca aumentar o faturamento? Ou quer mais engajamento? - e métricas para ajudar a mensurar os resultados de cada ação e escalar o que deu certo.

Carlos concorda e reafirma que é fundamental conhecer o público a fundo. E ele acrescenta que também é muito importante que a empresa conheça o diferencial do seu produto e como ele atende a pessoa.

Assista o episódio completo

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no spotify, clicando aqui!

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