Estratégias de growth hacking para e-commerce

Sabia que conhecer e aplicar estratégias de Growth Hacking para e-commerce pode ser exatamente aquilo que falta para sua loja virtual deslanchar de vez? Confira as principais informações sobre esse assunto agora mesmo e comece a trabalhar nisso o quanto antes.

O que é Growth Hacking?

Growth Hacking é o conjunto de processos que visam crescer uma empresa rapidamente. O termo foi definido por Sean Ellis, criador do portal Growth Hackers.

Esses processos giram em torno de um ciclo que se repete o número de vezes necessário para um projeto atingir os números desejados.

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Como podemos ver na figura acima, este ciclo é composto por:

• Análise de coleta de dados para obtenção de insights;
• Geração de ideias solucionadoras;
• Priorização de execução de estratégias;
• Teste de resultados.

Vejamos cada um deles a seguir.

Análise e coleta de dados

Nesta primeira etapa do ciclo de Growth Hacking o gestor do projeto vai analisar todos os dados que possui sobre tudo o que envolve um processo específico. Se for um processo de criação de um calendário editorial, por exemplo, um dos dados analisados são as datas comemorativas do período estudado.

Percebe-se, portanto, como os seus clientes se comportam durante o feriado, se costumam fazer compras e, caso façam, em que momento (se é uma compra planejada ou impulsiva).

Geração de ideias solucionadoras

A partir dos dados coletados, aplica-se um olhar treinado e bem atento para gerar ideias que solucionem problemas detectados.

Se você percebeu que, por exemplo, a maioria dos clientes que testaram seu produto não gostaram da embalagem (e, através da etapa anterior, você sabe o motivo dessa reação), é hora de mudar.

Mas, mudar para onde? Isso você também decidirá com base num olhar treinado. Descubra o que pode ser mudado na embalagem para agradar seus clientes e tenha ideias para solucionar este problema. Por exemplo:

• Mudar o material da embalagem (trocar o plástico por MDF);
• Alterar a trava da caixa para facilitar a abertura;
• Colocar um bilhete de agradecimento assinado pelo CEO;
• Substituir o plástico-bolha por Bio Pack na proteção do conteúdo da caixa;
• entre outros.

Priorização de execução de estratégias

Tudo bem que muita gente não gostou da embalagem. No entanto, este foi o ápice da experiência negativa? Ou existe alguma outra coisa que deixou os testadores realmente irritados ou decepcionados?

Se houver, resolva isso primeiro — ou seja, deixe a questão da embalagem de lado. Growth Hacking foca no crescimento rápido, lembra? Então tudo o que realmente for prioridade deve ser solucionado imediatamente. E como definir o que é prioridade?

Pelo Ice Score, uma metodologia dentro do Growth Hacking no qual você atribui uma nota de 1 a 10 para as categorias impacto (o qual impactante você espera que o teste seja), confiança (quanto você confia que o teste provará a hipótese) e facilidade (quão fácil é realizar este experimento).

A média dessas notas é o resultado do Ice Score. Das ideias solucionadoras sugeridas, a que receber maior nota deve ser priorizada.

Teste de resultados

Analisou, teve ideias solucionadoras e priorizou estratégias? Agora TESTE. Nas palavras do próprio Sean Ellis, “os growth hackers não adivinham, eles testam”. Não criam conclusões precipitadas.

Eles desenvolvem uma estratégia, colocam em campo e, por fim, analisam os resultados.

Opa, analisam os resultados? Isso é o recomeço do ciclo, não é mesmo?

Sim. Após executar estratégias prioritárias e testar soluções, é hora de responder à seguinte pergunta diretamente: todo este processo deu certo ou sua eficiência/viabilidade foi inconclusiva?

Com a resposta em mãos, volta-se ao início do ciclo — que se repete quantas vezes for necessário.

Diferença entre Growth Hacking e Marketing

Considerando que o marketing busca melhorar os resultados da empresa através do aumento das vendas (gerando, obviamente, crescimento), o Growth Hacking — apesar de ter “crescimento” no nome — carrega outro viés.

O marketing é responsável por trazer novos compradores ou leads. O Growth é a área que estuda estratégias que a empresa pode adotar para, através desses novos clientes, atingir patamares mais altos.

Então, growth hackers trabalham para melhorar a eficiência de cada engrenagem da empresa, passando pelo comercial, pelo marketing, e chegando ao final da jornada de compra do cliente (isto é, até que o comprador tenha o produto em mãos, o que significa que até mesmo a incrementação logística recebe atenção do Growth Hacking). Vê como é outra visão de crescimento se compararmos com marketing?

Como aplicar Growth Hacking para e-commerce

A maneira correta de trabalhar o Growth Hacking para e-commerce é destrinchar os canais de tração da sua loja virtual à procura de brechas onde fatores de growth as preenchem perfeitamente — como testes de desempenho de campanhas, resultados das páginas de vendas e demais indicadores.

Portanto, resumidamente, o Growth Hacking visa atrair, vender e fidelizar mais com o menor investimento possível. Para isso, é importante que a empresa tenha metas claras, mensuráveis, realistas e atingíveis, como:

• Diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) em 10% nos próximos três meses;
• Aumentar o ROI (Retorno sobre Investimento) em Google Ads em 30% nos próximos três meses;
• Conseguir 100 mil visitas no site em 60 dias.

Sendo assim, o Growth corrobora para as métricas macro do negócio.

Métricas

É daqui que você vai começar. Como está o seu e-commerce hoje? Levante o máximo de informações possíveis sobre:

• Ticket médio;
• Sazonalidade;
• Taxas de abandono de carrinho;
• Churn rate;
• LTV (Lifetime Value)
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Isso vai permitir que você destrinche os canais de tração, como dito acima.

Growth nos canais de aquisição

O Marketing trabalha a todo vapor nos canais de aquisição (inbound marketing, SEO, SEM, redes sociais, eventos, etc) mas a empresa não consegue tracionar o suficiente? Então é hora de olhar cada um deles com uma lupa à procura de oportunidades de aplicar as metodologias de growth.

Isso, é claro, se estivermos falando de um tráfego qualificado. Se o marketing busca visitantes com o perfil ideal de clientes da sua loja e, mesmo assim, os resultados não estão bons o problema não são as estratégias de marketing. O correto, portanto, é aplicar Growth Hacking nesses canais.

Por exemplo: as páginas de vendas são uns dos canais de aquisição, certo? O tráfego que está chegando é qualificado. Por que, então, não há conversão? Busque isso. Talvez esteja faltando um FAQ, ou então um Chatbot para acabar com qualquer dúvida dos clientes.

Este é, sim, um problema maior de Growth Hacking para e-commerce do que de marketing digital.

Principais sacadas de Growth Hacking para e-commerce

Como eu disse no início do artigo, Growth Hacking é teste. Então, ao falar de “Dos & Don’ts” eu poderia escrever uma lista imensa aqui — fruto daquele ciclo que eu falei.

Mas, vejamos a seguir três principais sacadas de Growth Hacking para e-commerce.

1. Teste de otimização logística

Jamais canse de fazer testes aqui. Quanto mais eficiente for a sua operação logística, melhores serão as satisfações dos seus clientes.

2. Anúncios dinâmicos na Rede de Pesquisa do Google

Também conhecidos como DSA (Dynamic Search Ads), os anúncios dinâmicos são indispensáveis para lojas virtuais que possuem uma grande quantidade de SKUs. Imagine só, criar anúncios para cada um deles?

Com o DSA, você terá anúncios aparecendo nas pesquisas de palavras-chave de todos os produtos que você possui em estoque — sem precisar anunciar um por um.

3. Chatbots

Quanto mais tráfego, mais perguntas. Os chatbots te ajudam com respostas automáticas para perguntas que você já percebeu serem comuns nos seus clientes. Portanto, isso vai economizar (e muito) o tempo da sua equipe, que poderá focar no atendimento a questões realmente específicas.

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