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Digital Commerce o Podcast fala sobre Estratégias de Growth Hacking para E-commerce

Papo traz Murillo Olsen Tarrafil, da Öus e André Neubauer, coordenador de growth da WAP

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As estratégias de growth hacking são fundamentais para qualquer e-commerce. São elas que permitem identificar pontos de melhoria para otimizar a performance de processos e escalá-los para trazer melhores resultados.

Para falar sobre o assunto, eu e o Rafael conversamos com Murillo Olsen Tarrafil, coordenador de e-commerce da Öus, marca curitibana de tênis, e André Neubauer, coordenador de growth da WAP, empresa tradicional de aspiradores e lavadoras de alta pressão.

Veja alguns destaques da nossa conversa!

Como usar Growth Hacking no e-commerce

André destaca que as estratégias de growth hacking no e-commerce coincidem em um ponto: a busca por indicadores.

Em que a empresa quer crescer? Quais métricas acompanhar para mensurar isso? Como escalar esse processo? Para ele, CAC (custo de aquisição de clientes), receita e taxa de conversão são os indicadores básicos que devem ser medidos em uma loja virtual, independentemente do porte.

Ele sugere que todo e-commerce deve contar com um dashboard para acompanhamento de indicadores e, ainda mais importante para o setor, ter um conhecimento profundo da experiência do usuário (UX).

Murillo concorda: "não adianta a gente falar de mídia, a gente falar se estratégia se o carrinho de compra é um lixo".

Growth Hacking não é só marketing digital 

Já para Murillo, o growth é sinônimo de melhorias contínuas. E não apenas sob a perspectiva do marketing, ao que ele se refere como "do site para frente". Ele ressalta que a estrutura por trás do que é apresentado ao cliente é igualmente importante.

Um exemplo que ele utilizou: qual é a métrica de cobertura de estoque utilizada pela empresa? Como ela é avaliada? Como utilizá-la para entender melhor as saídas e automatizar processos?

Nesse ponto, Murillo e André concordam e reafirmam a importância de contar com alguns KPIs primários e acompanhá-los de indicadores secundários que ajudem na aferição da performance e nas análises que devem ser feitas.

Importância do cadastro de produto no e-commerce

Para André, existe um outro aspecto dentro do growth que é pouco abordado, que é o cadastro de produtos, tanto em marketplaces quanto no próprio site. 

Segundo ele, na WAP, uma parte da equipe se dedica ao que ele chama de "performance de cadastro", inclusive com o acompanhamento de métricas. E funcionou: a empresa chegou a 98% de eficiência no cadastro de produtos na Amazon.

Growth Hacking na prática

André compartilhou um pouco da sua experiência da WAP e algumas abordagens que eles adotaram na empresa.

Uma delas são os testes de criativos para verificar o que funcionava melhor. O time pensa em três ou quatro estratégias de mídia diferentes para o mesmo produto e lançavam para o público para testar qual gera mais engajamento e resultados.

Ele fez questão de destacar que esse teste tinha como foco o criativo e que, para facilitar a identificação do que funciona, eles utilizam o mesmo copy em todas as versões.

Uma vez que a equipe reconhece a abordagem que funcionou melhor, as outras são cortadas e a verba é direcionada para escalar a que foi mais bem-sucedida.

Outra estratégia de growth adotada na WAP se refere à precificação. A ideia surgiu a partir das baixas vendas de um produto da empresa. Como os testes de criativo não renderam resultado, o time monitorou os preços do item na internet, identificaram o mais baixo e fizeram uma promoção de 48 horas igualando esse valor. As vendas dispararam 1200%.

Para isso, é claro, a empresa precisou trabalhar com uma margem de lucro mínima. André aponta que é muito importante analisar essas variáveis para não correr o risco de registrar um CAC negativo.

André cita ainda uma terceira abordagem de growth hacking adotada pela WAP. Buscando entender todas as fontes de tráfego para o site da marca, a equipe identificou uma taxa de conversão muito baixa no blog (tráfego orgânico).

Mesmo escalando a produção de conteúdo, o tráfego aumentava, mas a conversão se mantinha a mesma. A partir disso, a solução encontrada foi aperfeiçoar a seleção de temas para o blog para aumentar exponencialmente o tráfego. Assim, mesmo com a taxa de conversão se mantendo constante, a empresa conseguiu aumentar a receita por conta do crescimento do volume de usuários.

Assista o episódio completo

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no spotify, clicando aqui!

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