Nesta conversa, Ricardo de Antônio, coordenador de marketing e performance do MadeiraMadeira, e Maurício Grabowski, gerente de e-commerce do Balaroti
Tem novidade aqui na Betminds! Acabamos de lançar nosso novo projeto, chamado Digital Commerce — O Podcast. SIM! Agora a Betminds tem o seu próprio podcast que funcionará como mais um canal de informações sobre e-commerce, marketing digital e performance. O primeiro episódio já está no ar e é sobre a aposta híbrida de e-commerce e marketplace.
Nem preciso citar que varejistas brasileiras enormes já trabalham dessa forma. Acontece que o caminho não é só de flores — tanto que a Magazine Luiza, por exemplo, teve receita líquida de R$8,6 bilhões no segundo trimestre de 2022, mas prejuízo de R$135 milhões.
Para falar sobre o assunto, eu e o Rafael Dittrich — nosso CEO — convidamos Ricardo de Antônio, coordenador de marketing e performance do MadeiraMadeira, e Maurício Grabowski, gerente de e-commerce do Balaroti, que é um dos nossos clientes ouro. As duas lojas têm marketplaces.
Nosso papo foi muito legal e eu trouxe aqui alguns pontos sobre o que falamos a respeito de ter um marketplace próprio operando em conjunto com a loja virtual tradicional, assim como o momento certo de fazer este movimento.
O principal desafio do marketplace é se manter cada vez mais rentável operando com uma margem pequena de comissão (normalmente 15%). Para isso, deve haver uma quantidade considerável de vendedores na plataforma, o que nos leva ao segundo ponto: também precisa ser vantajoso para eles.
Lojistas querem estar onde o público está. Mas não é só isso. “Outro desafio é fazer com que o seller [vendedor] participe cada vez mais dos seus próprios resultados”, diz Ricardo. Ou seja, se o seu marketplace gera muitas vendas aos lojistas, mas no final do mês eles não veem vantagem, não vão permanecer.
Quando falo de vantagem, não estou dizendo sobre margem de lucro. Às vezes o repasse que ele recebe é sustentável, mas estar ali, vendendo no seu marketplace, não é algo que proporciona crescimento.
Por isso, os marketplaces precisam de uma visão específica.
Para dar certo, um marketplace precisa, primeiramente, ter um alto número tanto de visitantes como de vendedores. Esses dois dois elementos precisam estar em equilíbrio para que o modelo funcione.
Em seguida — e visando crescer o número de lojistas (o que pode, indiretamente, trazer mais clientes) —, os marketplaces precisam, necessariamente, dar mais condições ou chances de jogo para os vendedores. “Hoje, temos alguns sellers que talvez não tenham capacidade de diminuir algum custo [...], mas têm bala da agulha”, afirma Ricardo.
Ele defende que os marketplaces precisam fornecer algum recurso/ferramenta que dê certa vantagem que os vendedores não teriam se só vendessem na loja virtual própria. O Mercado Ads, por exemplo, corrobora com essa visão.
Com o Mercado Ads, pequenos lojistas anunciam dentro do Mercado Livre e alcançam o grande público da plataforma.
A partir do momento que um lojista olha para o seu marketplace e se atrai por algum fator de crescimento que ele pode utilizar para tracionar ou alavancar, é jogo.
O time de marketing do MadeiraMadeira é bem robusto para dar conta de uma estratégia híbrida de e-commerce e marketplace. Resumidamente, Ricardo nos disse que há equipes dedicadas para:
“Números, metas, sellers… está tudo separado” — completa Ricardo — “porque, realmente, é como se fossem dois negócios. A gente conta cada vez mais com colaboração multiáreas para fazer a melhor administração possível”.
Isso mostra que para abrir o próprio marketplace, não basta só entender como as duas frentes se comportam. Existem alguns sinais que indicam se é um momento propício para fazê-lo.
Existe uma grande separação entre querer e poder abrir um marketplace próprio. Em certo momento do episódio, Rafael até mencionou que há lojas que querem surfar essa onda, sendo que ainda não conseguem sequer implementar o “retire na loja” direito.
Quando perguntado sobre qual o momento certo para uma varejista pensar nisso, Maurício foi enfático ao dizer que apenas quando toda a operação estiver bem madura.
“A gente viu as dificuldades que poderia ter para montar o marketplace”, ele detalha. “A gente estava com a parte estrutural pronta em janeiro; A gente lançou agora, este mês [setembro]. Levou meses para estruturar o financeiro”.
A participação do Maurício e do Ricardo foi fundamental neste episódio porque um dos motivos das pessoas comprarem em grandes marketplaces é a entrega ultrarrápida — logo no dia seguinte ou, em alguns casos, até no mesmo dia.
Mas vejamos o Balaroti, que é uma loja de materiais de construção. Nem sempre a entrega veloz é uma necessidade do comprador, pois as aquisições são feitas com certa antecedência. Além disso, como o Maurício detalhou na conversa, muitos produtos, como os de acabamento, são delicados e requerem um transporte cuidadoso ao invés de expresso.
O mesmo vale para o MadeiraMadeira. Uma peça lascada já é considerada defeituosa e vai deixar o cliente insatisfeito. Então, receber no mesmo dia é interessante, óbvio. Mas numa compra de móveis de madeira, o cliente prefere esperar um pouco mais e receber o produto intacto.
Ou seja: às vezes, é melhor garantir a qualidade da operação que está funcionando bem do que aderir a um movimento apenas por vaidade. Detalhamos bastante essa questão no episódio.
Como pode ver, o assunto é profundo e nós falamos com duas pessoas experientes e ativas na área. Então, clique aqui para ouvir o episódio completo e entender melhor sobre todas as nuances dessa aposta híbrida de e-commerce e marketplace. Se preferir assistir em videocast, é só dar o play no vídeo abaixo!
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