Como ter uma estratégia efetiva de preços para o seu e-commerce

É fato que a pandemia potencializou as possibilidades de negócios nos e-commerces, mas, em um mercado cada vez mais competitivo, faz-se necessário um bom planejamento e uma estratégia efetiva de preços. Por mais incrível que pareça, muitas lojas virtuais têm dificuldades em definir esses valores.

Uma pesquisa da plataforma Preço Certo, divulgada em 2021, trouxe à tona uma realidade preocupante: dos mais de 10 mil lojistas consultados, 86% afirmaram ter dificuldades para fazer a precificação dos produtos ou acabam tendo vendas com uma margem de lucro bem abaixo do esperado. Por essa e outras razões, o cuidado com a definição de preços será peça-chave para determinar o futuro de uma empresa.

Para que a sua loja virtual saia realmente na frente, não é recomendado simplesmente copiar o preço de um concorrente ou se limitar a adotar uma markup, a metodologia rápida e simples de precificação das mercadorias. A falta de estratégias bem definidas só aumentam as chances de vendas com prejuízo ou com uma margem de lucro muito baixa.

Vantagens de uma precificação aprimorada para o seu e-commerce

• Garantir lucro
• Recuperar integralmente o investimento realizado
• De forma eficiente, conseguir comunicar qual é a estratégia do seu e-commerce
  

Antes de partir para a estratégia efetiva de preços para o seu e-commerce, é importante observar:

1. Compreenda quais são os seus custos variáveis

Sem dúvida alguma, ter total noção da estrutura de custos variáveis é o ponto de partida para determinar o preço de um produto. Tenha como regra geral: esses indicadores jamais podem ser desprezados nessa etapa.

Destacam-se, por exemplo, entre os custos variáveis:

• Custo de mercadoria (CMV)
• Comissão do vendedor ou canal de venda
• Taxa do cartão ou royalties
  

2. Tenha na ponta do lápis todas as regras e cotas do seu canal de vendas

Se a sua loja virtual está atuando em um marketplace ou em qualquer outro canal que estipule a cobrança de uma comissão a cada negócio realizado, é necessário considerar esses percentuais na sua definição de preços. Isso pode variar: comissão sobre o valor do produto ou ainda comissão mais uma taxa fixa, além de outras possibilidades. Pode ser que, dependendo do canal, a melhor solução seja implantar preços diferentes para cada um desses espaços. Reserve uma atenção especial a esse item.

3. Decida qual é a sua margem de lucro

Após compreender quais são as suas metas financeiras com um determinado produto e o papel dele dentro do seu e-commerce, é essencial definir a margem de lucro ou a margem de contribuição obtida com a venda. Para chegar a esse valor, duas situações podem ser avaliadas: atingir um determinado percentual de lucro no seu preço de venda ou um valor nominal que representará o lucro de venda. Na prática, há itens que vendem mais, mas com uma margem menor, e os que são menos comercializados e ainda assim com altas margens de lucro. Dedique um cuidado especial a esse ponto.

4. Defina os melhores métodos para a precificação do seu e-commerce

Há métodos para definir os preços dos produtos que não podem ser ignorados na rotina de atividades do seu e-commerce. A precificação por margem de contribuição, por exemplo, permite uma previsão sobre o lucro possível nas vendas e assegura uma análise de cenário mais ampla para a melhor tomada de decisões.

Nesse caso, vale a pena utilizar a margem objetiva (sua intenção é obter um determinado percentual de lucro na venda independentemente do preço praticado) ou o lucro nominal objetivo (método que se baseia em uma determinada quantia fixa de lucro independentemente do preço cobrado).

Dicas para ter uma estratégia efetiva de preços para o seu e-commerce

1. Avalie qualidade versus preço

Uma estratégia fundamental para determinar os preços do seu e-commerce é definir o que será o seu diferencial. Isso significa, em outras palavras, decidir se vai priorizar a qualidade ou preço.

Esse ponto de partida é essencial, pois daí você determina se quer vender mais mercadorias a um preço menor ou se prefere um valor mais alto, com um total menor menor de vendas, mas com um público mais seleto que prefere comprar diretamente da sua empresa.

2. Determine o público-alvo do seu e-commerce para definir os preços

Não duvide da força do seu planejamento estratégico. Ter pleno domínio sobre o seu target, conhecendo o seu público-alvo, será uma medida preponderante para a efetivação dos preços do seu e-commerce. Além do poder aquisitivo dos seus potenciais clientes, você precisa ter todas as vantagens e particularidades dos seus produtos alinhadas para a precificação correta. Sem isso, sua empresa pode não atingir o sucesso esperado.

3. Não se distancie do dia a dia dos seus concorrentes

Copiar o preço da concorrência não é uma medida indicada, mas observar e avaliar sim. É fundamental ter essa visão geral para assegurar a competitividade necessária, fazer ajustes e aplicar ações interessantes de fidelização e atração de consumidores.

4. Faça um raio-x do mercado

É preciso saber a realidade da área em que pretende atuar, por isso, tenha uma visão geral do segmento que quer explorar para ter certeza que vai adotar as melhores medidas. Tenha o perfil de todos os concorrentes – das maiores lojas às pequenas, sem deixar de ter controle sobre a performance geral. Para ocupar um espaço privilegiado, é obrigatório esse passo.

5. Por que não apostar na psicologia do preço?

Como todo mundo sabe, o preço é um dos 4 Ps do marketing – ao lado de produto, promoção e praça. Ter conhecimento sobre a psicologia do preço ou preço psicológico pode ser uma ferramenta interessante para definir sua precificação. Apesar de dividir opiniões, teorias como a do “preço ímpar” ou “efeito do dígito à esquerda” justificam a grande quantidade de produtos com preços que terminam em 0,99 centavos. Vale a pena se debruçar sobre essa questão e tirar as suas próprias conclusões.

6. Tenha o hábito de fazer testes A/B

Por meio de técnicas de CRO (Conversion Rate Optimization), como o teste A/B, é possível aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce. Para que isso se torne realidade, é preciso pesquisa, avaliação, aprimoramento da performance e da usabilidade do site.

Com o apoio do teste A/B, dá para testar duas versões de um mesmo elemento da sua loja virtual e, assim, determinar qual garante os melhores resultados. Em outras palavras, ele tem o objetivo de validar ou refutar uma hipótese de negócio.

Só para se ter uma ideia, dados de uma pesquisa recente da Invesp revelam que, atualmente, 71% das empresas fazem dois ou mais testes A/B por mês em diferentes frentes. Cerca de 60% das marcas utilizam essa metodologia para otimizar a taxa de conversão e a consideram “altamente valiosa” para o desenvolvimento do negócio. Avalie!

Com base nessas dicas e informações, fica mais fácil criar uma estratégia efetiva de preços para o seu e-commerce. O bom momento do varejo on-line requer organização e planejamento. Arregace as mangas e faça um 2022 bastante lucrativo. Boas vendas!

Esperamos que esse post tenha ajudado você a entender como criar uma estratégia efetiva de preços para o seu e-commerce.  Para mais artigos e mais estratégias para se destacar com o marketing digital, continue acompanhando o blog da Betminds!

E se você precisa de ajuda para desenvolver estratégias para sua empresa e melhorar suas vendas, fale com a gente!

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