Black Friday Vapza: Um mês de faturamento em um dia

A Black Friday, que surgiu totalmente no online, hoje em dia é umas das datas mais esperadas do ano no e-commerce e até mesmo no varejo físico. Este ano, segundo a Neotrust, o faturamento comparado ao ano passado teve uma queda de 28% devido ao cenário macroeconômico e também, na nossa visão, por conta da influência da copa do mundo. Algo que já era de se esperar e por isso, desde setembro, nossa recomendação foi apostar em estratégias antecipadas e aproveitar ao máximo o mês de novembro para vender.

Mas, mesmo com essa queda, a maioria dos nossos clientes tiveram um desempenho muito superior ao esperado. Um exemplo, foi o caso da Vapza, uma indústria que desde 1994 produz produtos embalados a vácuo e cozidos a vapor. 

Só no dia da Black Friday vendemos em um dia, o faturamento que temos em média mensal. Além disso, tivemos um crescimento de 178% em receita comparado com 2021 e 213% em pedidos.

"2022 foi um recorde de vendas no e-commerce da Vapza impulsionado pelas promoções e mês da Black Friday. Percebemos novos consumidores interessados em alimentação mais saudável e prática.  A Betminds foi parceira nesse processo incentivando as oportunidades e traçando estratégias para alavancarmos novos consumidores." - Liza Rivatto Schefer - Head de Marketing & Inovação da Vapza Alimentos.

A Estratégia de Antecipação

Na nossa metodologia de growth e performance no e-commerce, toda estratégia parte das campanha e ações, conforme falamos nas nossas lives e materiais publicados, foi o momento de antecipação da Black Friday trabalhando o mês todo com ações agressivas no site dos clientes, não deixando o melhor apenas para o dia da promoção - no dia 25 de novembro. 

Com isso, tivemos melhor previsibilidade, conseguimos testar melhor as ações e ter controle de mídia devido aos aumentos de CPC no período. 

Adotar uma Black November é muito mais eficaz, mas lembre-se que é preciso ter promoções agressivas que realmente beneficiem o cliente. 

Anteriormente na Vapza, assim como na maioria dos e-commerces, era costume fazer apenas Black Week, com essa mudança de estratégia, o ganho foi exponencial.

Campanhas Agressivas e Pontuais

Segundo um estudo da Behup de 2021, esses são os principais fatores para comprar na Black, ou seja, o cliente quer desconto e benefícios, não dá pra fugir disso.

Após um estudo detalhado e levando em consideração os dados acima, criamos ações extremamente agressivas e interessantes. Visto que a marca possui uma certa recorrência, o ideal seria beneficiar o cliente de uma forma macro e, ainda, elevar o ticket médio de suas compras. 

Confira abaixo todas as principais promoções criadas e aplicadas:

Programação para o mês todo:

- Frete grátis: acima de R$199,00, para as regiões Sul, Sudeste, Centro-Oeste e região metropolitana.

Programação de 1 a 24/11/2022:

- Leve 4 pague 3 (especial carnes - frango, suína e bovina): além de serem produtos recordes de vendas, possuem um valor mais elevado em relação aos outros. Então, como um dos objetivos era melhorar o ticket médio do cliente, fez todo o sentido e foi a promoção de maior sucesso. 

Lembrando que é essencial colocar as regras de forma clara para melhor entendimento. Nesse caso, o consumidor precisou adicionar 4 unidades de um mesmo produto para a promoção ser aplicada diretamente no carrinho. 

- Criação de novos kits promocionais para a Black November: kits são sempre uma boa forma de fazer com que o cliente compre os produtos que quer de forma mais prática e, além disso, compre todos eles com um desconto especial. É importante destacar que os argumentos de escassez, nesse caso, são sempre bem-vindos.

- Compre um produto e leve o outro com 50% de desconto (exceto carnes): é extremamente importante pensar num todo e, por isso, todos os outros produtos do site estavam com esse benefício. Era só adicionar 2 unidades de um mesmo produto no carrinho que o desconto era aplicado automaticamente.

‍- Pix com desconto de 5% OFF, cumulativo com a compra final: pagamento com Pix é sempre uma boa escolha, pois, possui uma taxa de conversão alta e aprovação de pagamento rápida. Por isso, oferecer um desconto nessa forma de pagamento à vista vale a pena. 

Black Friday (25/11/2022):

- Produtos com até 50% de desconto: sem erro, sem enrolação. Os descontos estavam aplicados em todos os produtos, todos perto da margem de 50% OFF. 

- Leve 4 pague 2 na linha Pratos Prontos Marvel: pague a metade e leve o dobro em todos os produtos da linha. Uma ação muito efetiva e um super complemento para a ação principal, pois incentiva o cliente a aproveitar todas as ofertas do site. 

Lembrando que, essas duas ações em específico foram prorrogadas até o fim do mês, em 30 de Novembro, passando a ideia de: "você ainda pode aproveitar as promoções por tempo limitado". 

Promoção Extra:

E vale lembrar que no mês de novembro houve um feriado estendido, o da Proclamação da República. E, normalmente, nessas datas o faturamento tende a diminuir, porém, fizemos ao contrário: criamos uma ação válida apenas para o feriado de 50% OFF em dois produtos específicos que o cliente gostaria de liquidar no site. Foi um sucesso! Veja:

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O Investimento em Mídia

Um dos pontos de sucesso deste ano foi ter direcionado a maior parte das ações e esforços na reativação dos clientes e aproveitamento do tráfego gerado do ano. Direcionamos pouca verba para públicos novos pois queríamos extrair o máximo de receita com um ROAS saudável devido a queima de preços e foi isso que conseguimos, tendo um retorno sobre o investimento de mais de 20, o que não é comum nessa época e nem no geral do e-commerce. 

Para conseguir isso, 50% de nosso orçamento de mídia foi direcionado para públicos quentes e mornos estruturados em campanhas:

• Captação de Leads para aviso sobre a Black Friday (iniciado em outubro);
• Campanhas de Display;
• Campanhas de Discovery;
• Remarketing de Campanhas; 
• Remarketing de Catálogo com desconto adicional e personalização da Black Friday.

Fora isso, as campanhas de PMax do Google tiveram uma performance bem interessante devido aos novos inventários, uma aposta foi na personalização dos anúncios com o tema da Black November que ajudou no aumento de CTR da conta. 

Com isso, no Google Ads conseguimos um aumento de 67% na receita e 74% nas transações com apenas 17% a mais de sessões, muito motivado pelo aumento da conversão devido ao uso dos públicos quentes e mornos.

Já no Facebook Ads aumento de 110% das sessões, 279% da receita e 194% das sessões.

Confira alguns criativos usados durante o mês:

Estratégias de CRM

Outro canal que ajudou nesse resultado foi o e-mail, devido toda estratégia de CRM utilizada com o cliente, a base é bem engajada, então, também apostamos muito na captação e reativação de leads antigos, o que gerou um ganho bem expressivo no dia da Black Friday, comparado com o mês anterior tivemos mais de 155% de aumento em sessões, 142% na receita e 156% em transações. Fora isso, a conversão desse canal chega a ser quase 3x a média geral, o que torna muito eficiente e barato.

Uma recomendação nossa é estressar a base no mês de novembro, para gerar realmente a escassez. Nesse período dobramos o volume normal enviado e mesmo assim tivemos boas taxas de abertura e CTR.

Veja alguns exemplos de e-mail explorados no período da Black November:

Personalização do E-commerce para Black Friday

Além disso, algo que ajudou na melhora da conversão e sempre é uma aposta nossa, é a personalização do e-commerce para Black November, com isso a lembrança da Black Friday muito mais presente, criando uma conexão familiar com o usuário, sendo que muitos players do mercado já estão trabalhando assim.

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Um dos nossos queridinhos e muito eficaz é o contador de tempo da promoção. Com isso, ativamos o FOMO do cliente na hora correta. 

É importante as ações do mês serem fracionadas e muito atrativas para dar certo, como fizemos com a Vapza. Veja um exemplo ilustrativo:

Inclusão de Carteira Digitais

Uma dica bônus que ajudou muito na reativação foi a parceria com a AME, onde o cliente ofereceu um cashback bem agressivo junto com disparos para já consumidores da Vapza que tinham conta lá, foi um sucesso essa ação.

Conclusão 

Essas são apenas algumas das estratégias que ajudaram o cliente a ter esse recorde de vendas. No dia da Black Friday, tivemos um aumento de 464% na receita e 686% na conversão comparado ao ano anterior, faturando em um dia o que faturamos na média mensal do cliente, um sucesso, validando tudo que adotamos e falamos sobre o tema esse ano.

No geral do mês tivemos um crescimento de 178% em receita, 213% em pedidos, ROAS de 21 e uma conversão de 2,21%, um crescimento de 58% comparado ao ano passado.

Agora, vamos trabalhar pensando nas recompras para os próximos meses e aumentar o LTV para o cliente. E então… Conta pra gente: como foi a Black Friday por aí?

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