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5 princípios da atuação full journey

Entenda o que é a atuação full journey e como ela pode ser aplicada na prática para gerar mais vendas.

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A pandemia trouxe mudanças significativas para os hábitos de compra das pessoas. As medidas de restrição, por exemplo, foram fundamentais para acelerar o processo de digitalização de muitas empresas, que, de uma hora para outra, se viram obrigadas a investir no comércio eletrônico para manterem-se vivas.

Por outro lado, a crise sanitária também gerou uma crise econômica que impactou o poder de compra dos consumidores. Com isso, muitas pessoas passaram a tomar decisões de compra muito mais conscientes, buscando reduzir sua margem de erro.

De acordo com uma pesquisa recente do Google, 72% dos consumidores têm o hábito de pesquisar preços ou informações sobre produtos enquanto estão em uma loja.

Dados como esse mostram como as pessoas estão cada vez mais conectadas inclusive na hora da compra, mesmo que seja em uma loja física. E indicam também outro movimento: o acesso facilitado à informação impacta diretamente também as empresas do setor varejista, que devem criar novas estratégias para atrair, encontrar e convencer os consumidores a fecharem negócio.

Nesse sentido, outro levantamento do Google mostra que, entre 2018 e 2022, o número de cliques por venda mais do que dobrou em certas categorias. Ou seja, as pessoas navegam mais (intencionalmente) antes de bater o martelo em uma compra.

Fonte: Dados Internos Google + Euromonitor

E isso denota, ainda, outro sinal importante: os compradores estão menos fiéis às marcas. Diante de um cenário de tantas opções e de restrições no orçamento, o que eles buscam é o melhor negócio, independentemente de onde.

A conclusão é clara; a jornada do consumidor está cada vez mais complexa. E talvez a melhor saída para se adaptar a essa nova realidade seja a atuação full journey.

Vamos entender melhor sobre ela!

Princípios da atuação full journey

O funil de vendas é um recurso clássico criado há quase 100 anos e que ainda hoje se baseia nas estratégias de marketing e vendas, inclusive na internet. No entanto, diante desse contexto que destacamos acima, ele não consegue mais embarcar todas as variedades de comportamento dos consumidores.

A jornada é, hoje, mais intencional - e mais imprevisível. A linearidade saiu de cena e o que temos é um caminho com idas e vindas muito mais complexo. O formato de funil não mais se justifica.

Fonte: Google/The Behavioral Architects, “Decodificando o meio do caminho confuso”, Fevereiro 2020, BR, n=1000 potenciais compradores por categoria, com idades entre 18-65

É em meio dessa "confusão" que as empresas precisam se virar. A saída é uma presença mais completa, que acompanha o consumidor ao longo de todo o percurso. E, além da complexidade da jornada, isso tem a ver com a maior autonomia das pessoas em relação às suas compras.

E é aí que entra a atuação full journey. Ao contrário do funil de vendas clássico, essa estratégia adota a perspectiva do comprador e busca entender como as marcas podem se inserir nele.

Para aplicá-la, existem 5 princípios fundamentais:

1. Cada interação importa

Costuma-se separar as pesquisas no Google de acordo com a intenção de busca das palavras-chave que o usuário utiliza. Segundo o próprio buscador, os termos informacionais - geralmente que iniciam com "como", "onde" ou "o que', por exemplo - crescem mais do que os outros quando analisadas as buscas por categorias do varejo.

Isso mostra que cada interação importa e deve ser disputada para se conectar com o comprador e estar presente no momento certo, da decisão de compra.

2. Cada categoria, uma jornada

Não há uma receita de bolo. Cada categoria do varejo apresenta uma dinâmica própria. Se algumas são mais sensíveis à variação de preços, outras envolvem uma busca maior por atributos do produto. E isso pode mudar de acordo com a realidade e necessidade de cada consumidor.

3. Cada usuário navega à sua maneira

Já que a jornada não é mais linear, não faz sentido continuar relacionando determinadas mídias a etapas específicas do funil. Acabou, portanto, a ideia de que vídeos são bons para o topo do funil, enquanto o Google Shopping deve ser usado para conversão.

Hoje, cada usuário navega de uma forma muito particular e escolhe as ferramentas que vai utilizar, seja para pesquisar informações, seja para fechar a compra. Não à toa, estudos mostram o crescimento do TikTok como ferramenta de busca, por exemplo.

4. Cada dia, uma necessidade

As sazonalidades são muito importantes no varejo. Datas como o Natal e a Black Friday são aguardadas com muitas expectativas.

Dados internos do Google mostram que muitas categorias do varejo têm um pico de cliques durante a Black Friday. No entanto, muitas delas têm pico de buscas em outros períodos do ano.

Ou seja, é um erro concentrar todos os esforços em datas específicas. O interesse do consumidor existe ao longo de todo o ano.

Fonte: Dados internos Google

5. Cada momento, uma oportunidade de gerar demanda

Por fim, é preciso entender que essa jornada não linear é apenas um reflexo da rotina das pessoas. com a internet, estamos em muitos lugares ao mesmo tempo e somos impactados a todo instante em diferentes mídias.

Como vimos, a atuação full journey entende a jornada a partir da ótica do consumidor, ou seja, cada um desses momentos de contato é uma oportunidade para atraí-lo e gerar demanda.

As possibilidades de jornada são infinitas. O comprador empoderado, bem-informado e autônomo não mais segue uma lógica linear e está menos fiel às marcas. Para construir uma atuação full jounet, é importante estar onde esses consumidores estão e entender o que mais importa para ele. E, para isso, é fundamental analisar dados e indicadores.

E se você precisa de ajuda para desenvolver estratégias para a sua empresa e melhorar as suas vendas, fale com a gente!

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