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Qual a importância da precificação de produtos no e-commerce

Veja tudo o que você precisa saber sobre precificação de produtos no e-commerce: o que é, sua importância, principais estratégias e métricas, e muito mais.

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Quando falamos de e-commerce, o preço dos produtos é um fator de forte influência na decisão de compra do consumidor. Afinal, quem faz compras pela internet quer pagar o menor valor, além de ter boas condições de pagamento.

Nesse sentido, a precificação de produtos é essencial para estimular novas vendas, garantir a saúde financeira do negócio e manter-se à frente da concorrência.

Porém, montar uma estratégia de preços que possibilite esse benefício não é uma tarefa da mais simples. A precificação é mais do que pesquisar os valores praticados pela concorrência.

É preciso levar uma série de fatores em consideração, assegurando que o valor cobrado cubra os custos envolvidos na produção/venda e garanta uma margem de lucro satisfatória.

Neste post, vamos nos aprofundar no conceito de precificação de produtos, sua importância, como definir o preço ideal e muito mais. Boa leitura!

O que é a precificação de produtos

Precificação consiste na definição do preço a que um produto ou serviço será comercializado. Em outras palavras: é quanto o cliente vai pagar no momento da compra.

No entanto, essa definição não abrange, de fato, toda a complexidade do processo. Mais do que praticar um preço justo e que garanta lucro para empresa, a precificação de produtos precisa levar em conta todos os custos envolvidos para que aquela mercadoria chegue nas mãos do cliente. E isso abrange custos logísticos, de pessoal, operacionais e muito mais.

Por isso, por mais que a definição de precificação pareça simples, o processo, como vimos, é mais complexo do que parece.

O preço não pode ser definido na base de "achismos". Ele deve ser determinado com base em dados concretos e a partir da análise de uma série de fatores, internos e externos à empresa, macro e microeconômicos.

Dos impactos econômicos da mudança de sistema na empresa aos reflexos da mudança da taxa de juros e da inflação no setor em que sua empresa atua, são inúmeros os elementos que podem influenciar na precificação de produtos.

Qual a importância da precificação de produtos no e-commerce

O preço de um produto deve, ao mesmo tempo, atrair os consumidores e garantir a saúde financeira do seu negócio. Mas há um outro ponto fundamental para analisar a precificação de produtos: mais do que cobrir custos e trazer lucro, o preço de um produto deve contar com valor agregado.

Com isso em mente, elencamos alguns benefícios que uma boa precificação de produtos traz para a empresa:

  • Redução da desconfiança do consumidor: todo mundo que compra na internet presta atenção em algumas coisas, incluindo preços muito acima ou abaixo da média. Se itens muito caros afastam clientes por razões óbvias, mercadoria muito mais barata do que na concorrência gera desconfiança.
  • Garantia do equilíbrio financeiro: bons preços refletem-se em mais vendas. Vendas geram lucro, que é a força motriz de toda empresa e o que garante o funcionamento e sustentabilidade do negócio.
  • Capacidade de novos investimentos: a empresa que está bem financeiramente consegue investir onde precisa e, assim, crescer ainda mais.

É importante pensar sobre isso: aquela campanha com um influenciador famoso ou a expansão dos negócios para uma nova região só foram possíveis graças a uma estratégia de precificação de produtos bem feita.

Diferença entre preço e valor

Embora, em muitas situações, os conceitos de valor e preço sejam usados como sinônimos, trata-se de coisas distintas, como diferenças importantes.

Tanto o valor quanto o preço influenciam nas vendas de uma empresa e na quantia que o consumidor deverá pagar. No entanto, o preço é um conceito que trata do valor variável definido em uma negociação.

Para calculá-lo, é necessário considerar todos os gastos envolvidos na produção e comercialização de uma mercadoria, e acrescer a margem de lucro pretendida. Ou seja, o preço é algo que pode ser objetivamente calculado.

Por outro lado, o conceito de valor abrange aspectos intangíveis. Valor se refere à forma como os consumidores percebem um produtos. Isso influencia na quantidade que eles estão dispostos a desembolsar, o que inclui a percepção dos benefícios, diferenciais e status da marca junto ao público.

Por exemplo: uma empresa pode comercializar um produto semelhante ao de seus concorrentes, mas com um preço superior à média do mercado. Porém, por ser conhecida pelo seu atendimento de qualidade e pela durabilidade dos seus produtos, suas vendas superam as dos rivais, pois os consumidores enxergam mais valor no que estão comprando.

Como definir o preço de um produto

Um dos motivos que torna a precificação de produtos complexa é que cada item terá um cálculo específico. Como vimos, são inúmeros os fatores que podem influenciar no preço de um produto, e cada mercadoria está exposta a elementos diferentes.

Sendo assim, existem alguns passos que você pode seguir para facilitar a precificação de produtos no seu e-commerce:

Custos variáveis

Custos fixos e variáveis estão no centro dos cálculos de qualquer empresa. E faz sentido, já que essas despesas impactam, por exemplo, nos custos de produção ou comercialização de um produto, além de que devem ser levadas em consideração para o cálculo da margem de lucro.

Dessa forma, é preciso estimar os custos variáveis que incidem na sua operação. Isso inclui contas (água, luz, gás etc.), a remuneração variável de funcionários (como horas extras ou adicional noturno), entre outros.

Custo por unidade

O cálculo do preço também vai depender do que foi gasto para produzir/comprar uma unidade deste produto. Essa conta é importante, porque você consegue retroceder desde o preço da matéria-prima necessária para a produção até sua destruição.

E, como vimos, o preço precisa cobrir os custos envolvidos para que cada item chegue ao consumidor.

Tributos

Um dos fatores macro que influenciam na precificação de produtos são os impostos. Todo produto comercializado ou serviço contratado tem a incidência de tributos, o que é controlado pela emissão de notas fiscais.

Além disso, cada empresa se insere em um regime tributário diferente, o que gera alíquotas diferentes e toda uma questão burocrática que varia de regime para regime.

E quando falamos em impostos, temos que pensar também nas mudanças que podem acontecer com reformas e novas leis. Recentemente, por exemplo, o governo federal reduziu impostos sobre os combustíveis. Isso gera um impacto nos custos de toda a cadeia, o que pode influenciar no preço.

Margem de lucro

O lucro é o objetivo de toda empresa. No entanto, não existe uma margem de lucro fixa, pelo contrário: ela vai variar de acordo com a situação financeira da empresa e dos objetivos do negócio.

A definição e cálculo da margem de lucro são elementos essenciais na definição do preço.

Média do mercado

O que a concorrência faz é muito importante para as estratégias de precificação de produtos no e-commerce. Como comentamos, preços muito diferentes para produtos similares podem afastar os consumidores.

Claro, não é necessário sobrar o mesmo que seus competidores, mas busque praticar um preço semelhante à média do mercado. A ideia é que o preço não seja o mais determinante na escolha do consumidor, e sim o valor agregado que sua marca pode entregar.

Erros comuns na precificação de produtos

Juntamente com os cálculos que devem ser feitos para definir os preços, é importante conhecer os erros que você deve evitar. Listamos os principais:

Desconsiderar a margem de contribuição

A margem de contribuição é uma métrica mais detalhada que a margem de lucro, ajudando a empresa a entender o que sobra de cada venda uma vez descontados os custos fixos da operação. 

Ignorá-la nas suas análises é um erro potencialmente grave, uma vez que ela indica o lucro (ou prejuízo) de cada venda.

Analisar apenas a concorrência

Como vimos, a análise competitiva é essencial. Porém, basear sua estratégia de precificação de produtos apenas nos preços praticados por seus rivais não é o melhor caminho.

Afinal, os seus custos de produção e comercialização não serão os mesmos de outras empresas. Um concorrente pode ter um preço menor simplesmente porque tem custos de logística menores, por exemplo.

Monitorar as métricas erradas

Métricas são a base de qualquer análise. Não definir os indicadores que você deseja acompanhar ou, pior, monitorar os errados pode gerar discrepâncias em diversas frentes, inclusive nos preços.

É preciso ter em mente que, quando analisar individualmente, os indicadores de desempenho trazem pouca informação. Para extrair o máximo deles, é preciso analisá-los em conjunto.

Estratégias de precificação

Além dos cálculos envolvidos na composição dos preços, existem diversas estratégias de precificação que também auxiliam a chegar a uma quantia mais adequada. São elas:

Precificação por concorrência

Como o nome sugere, trata-se da busca de preços no mercado para avaliar o quanto os concorrentes estão cobrando em produtos ou serviços semelhantes aos seus.

A ideia, no entanto, é ir além da simples coleta de preços e buscar entender os custos e os lucros praticados por outras empresas no seu nicho. Ao colher dados o suficiente para chegar a uma média confiável, é possível definir uma margem de lucro mais realista, que permita preços atrativos.

Lembrando que isso é fundamental para não cair na tentação de simplesmente querer cobrar menos que a concorrência, sem estudos e análises que suportem a decisão.

Margem sobre o custo do produto

Nesta estratégia de precificação, busca-se chegar ao preço viável para a empresa. Basicamente, utilizam-se a margem de lucro desejada e o preço de custo de cada produto para entender se eles são compatíveis. Caso não sejam, a margem pode ser ajustada para caber na realidade da empresa.

Lucro-alvo

Este método trabalha com projeções do volume de vendas para estipular o preço viável de cada produto. Semelhante ao anterior, a ideia é estabelecer um lucro desejado e, a partir desse valor, chegar ao preço que será praticado.

Trabalhar com o volume de vendas dá mais flexibilidade à empresa. Por exemplo: produtos com muitas saídas podem ter margens menores, pois o retorno em função do volume fará valer a pena.

Freemium

Freemium é a combinação de free (grátis) e premium. Muito utilizado por empresas que vendem serviços, tem como objetivo agregar valor ao produto para atrair a atenção dos clientes.

Para isso, são oferecidas funções gratuitas para que o consumidor conheça e se encante com a solução e, paralelamente, existem funcionalidades pagas que visam garantir a continuidade do uso.

Skimming

Esta estratégia de precificação de produtos foca na disponibilização de um mercado de alto valor de compra no mercado À medida que o produto se populariza, os preços caem.

Um dos melhores exemplos dessa prática é o mercado de smartphones. Geralmente, os modelos novos são lançados com preços mais altos e, em pouco tempo, tornam-se mais acessíveis.

Markup

O markup se baseia nos custos por trás de um produtos - produção, distribuição, comercialização e divulgação - para determinar uma margem de lucro viável. Basicamente, calcula-se tudo o que foi investido para garantir a venda do produto e soma-se o total à margem desejada.

Para calcular o markup, é preciso conhecer o percentual de despesa de cada produto, os custos fixos de cada unidade e a margem de lucro que se pretende alcançar.

Valor percebido pelo produto

Neste método, trabalha com a percepção da marca e do produto pelos consumidores. Como vimos, o preço que uma pessoa está disposta a pagar por um mercado é influenciado pelo valor energizado por ela na empresa e no produto em si.

O foco aqui é na relação custo-benefício e na atração dos consumidores dispostos a pagar um preço mais alto que o da concorrência por conta dessas subjetividades.

Precificação dinâmica

Por fim, a precificação dinâmica é uma estratégia de precificação que vem sendo muito utilizada no e-commerce. Ela é feita a partir da interpretação dos dados dos consumidores no site, incluindo seus comportamentos.

De acordo com as ações das pessoas on-line, são feitos ajustes para tornar o preço mais atraente, reduzir a taxa de rejeição e o abandono de carrinho.

Métricas de precificação

Toda ação colocada em prática deve ser monitorada. E isso inclui as estratégias de precificação de produtos. A melhor forma de compreender se o que foi implementado está dando certo ou não é a análise de métricas e KPIs.

Capital de giro

Capital de giro é o valor que a empresa necessita para continuar funcionando. Trata-se de um indicador da saúde financeira do negócio e está intimamente relacionado à lucratividade.

Caso a empresa esteja fechando no vermelho, significa que algo precisa ser corrigido para que ela consiga cobrir os custos de produção e comercialização e garantir a margem e lucro desejada.

Rentabilidade

A rentabilidade se refere à diferença (positiva) entre o que é arrecadado com as vendas e os investimentos e custos. Quanto maior essa diferença, mais rentável é a empresa.

Por meio desse indicador, é possível verificar se os preços praticados estão sendo suficientes para cobrir os gastos e para promover o crescimento da empresa.

Lucratividade

Trata-se da relação entre lucro líquido e vendas. A diferença entre esses valores demonstra se a empresa está tendo lucro ou não, e se ele é o bastante para suprir suas necessidades.

Principais ferramentas de precificação de produtos

Felizmente, existem ferramentas - inclusive gratuitas - que podem ajudar nas suas estratégias de precificação de produtos ao fornecer dados mais aprofundados sobre seus indicadores financeiros.

Google Analytics

A ferramenta gratuita do Google é essencial para e-commerces que desejam analisar seus principais registros, como taxa de conversão, vendas, resultados com mídia paga, taxa de rejeição nas páginas, abandono de carrinho, etc.

Preço Certo

A Preço Certo é uma solução especializada, com foco na estruturação de preços competitivos. Para isso, fornece análises de custos, despesas, margem de contribuição, capital de giro etc. Ela ajuda até mesmo a criar promoções.

Prisync

Também uma ferramenta exclusiva para estratégias de precificação, o Prisync tem uma bandagem diferente, ao calcular os melhores preços com base nos valores praticados pela concorrência.

A precificação de produtos no e-commerce não pode ser negligenciada. Uma estratégia bem feita pode ser o diferencial competitivo que faltava à sua empresa e pode garantir a continuidade do seu negócio.

Como vimos, é algo complexo, que envolve cálculos diversos e muitas frentes de atenção. Por sorte, existem muitas plataformas, pagas e gratuitas, que podem ajudar. Pesquise bem antes de se decidir, é a saúde financeira da sua empresa que está em jogo.

E se você precisa de ajuda para desenvolver estratégias para a sua empresa e melhorar as suas vendas, fale com a gente!

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