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Moda circular em ascensão: Como a Troc e a Lug it estão revolucionando o e-commerce brasileiro

Confira um bate-papo exclusivo com Luanna Toniolo, CEO da TROC, e Nathalia Isabele Souza, Founder da Lug it, para entender os desafios do setor!

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O mundo passa por uma transformação e exige mudanças. Em um mercado em que vemos, por exemplo, a ascensão do ESG e consumidores cada vez mais preocupados com as questões socioambientais, a economia circular é um assunto que vem ganhando espaço no varejo.

Quando falamos de moda circular, nos referimos a modelos de negócio que vão na contramão do fast fashion. Isto é, que focam no reaproveitamento e/ou no compartilhamento de peças, reduzindo o descarte e a necessidade de produção desenfreada de novas roupas.

Embora altamente positivo, este é um nicho muito pouco explorado no Brasil. A isso, devemos somar a falta da cultura do consumidor brasileiros em relação a roupas de segunda mão e ao empréstimos de peças de vestuário.

Para aprofundar esse assunto, neste episódio conversamos com Luanna Toniolo, eleita pela Bloomberg uma das pessoas mais influentes da América Latina, e CEO da TROC, startup de moda circular e o maior brechó online do Brasil, criado em 2017 e que desde 2020 faz parte do Grupo Arezzo & Co, e Nathalia Isabele Souza, Founder da Lug it, Closet compartilhado on-line, criado em 2022 e que tem como tema use sem precisar comprar!

Ambas as empresas têm revolucionado a forma como vemos e consumimos moda no país.

Confira os principais pontos da conversa!

Os principais desafios do e-commerce de moda circular

Nathalia conta que o principal desafio de uma empresa de aluguel de roupas foi a transformação de uma plataforma digital de vendas para um modelo de compartilhamento. Isso já emenda em outro entrave: educar um público não acostumado a essa forma de consumo de roupas.

Luanna acrescenta que, em um mercado não consolidado, sobretudo em função da cultura brasileira, a aquisição de novos clientes leva mais tempo e é mais onerosa. É preciso convencer as pessoas sobre as possibilidades e vantagens do second hand.

Ela também comenta que, embora o principal apelo da moda circular seja a sustentabilidade, as pessoas se preocupam, no final das contas, com o preço. E isso se encaixa no desafio da educação do público consumidor.

Outra questão muito comumente enfrentada no setor diz respeito ao SKU. Na moda circular, seja para compartilhamento ou como second hand, não há uma infinidade de opções de uma mesma peça. Geralmente, as oportunidades são únicas.

O que mudou nos últimos anos?

A Troc foi fundada em 2017. Luanna fala que o mercado passou por uma forte transformação, principalmente por conta da pandemia.

Formada nos EUA, ela estimava que, na época da inauguração da loja, o mercado brasileiro encontrava-se 10 anos atrás do americano. Hoje, ela acredita que esse "atraso" caiu pela metade.

Em termos de comportamento do consumidor, Luanna fala que o maior desafio é adquirir novos clientes e garantir a recorrência.

Benefícios do aluguel de roupas

Nathalia conta que o que mais atrai as pessoas é o custo-benefício. A Lug It trabalha com combos de peças que sai muito mais em conta do que adquirir algo novo em uma loja.

Muitas das peças dos pacotes são de marcas conhecidas e de diferentes estilos, o que também proporciona uma experiência diferenciada para os locadores.

Ao que se deve o crescimento meteórico da Troc?

Em apenas 10 meses, a Troc faturou seu primeiro milhão. Luanna conta que a estruturação e os estudos são fundamentais para entender o mercado antes de iniciar o negócio.

E foi isso o que ela fez. Ela acredita que o sucesso da marca se deve, sobretudo, a essa compreensão do público-alvo e do nicho de mercado nos quais a Troc focaria.

O outro empurrãozinho veio das estratégias de comunicação. Para Luanna, a comunicação assertiva foi um dos pilares da explosão da marca, quebrando estereótipos e mostrando que brechós podem ser cool.

A curadoria de produtos

Nathalia conta que a primeira leva de roupas da Lug It foi feita no feeling, focando em peças mais fashionistas de marcas reconhecidas. Conforme a loja foi acumulando tempo de mercado e clientes, hoje a curadoria dos itens leva muito em consideração os feedbacks dos clientes.

Luanna comenta que a seleção da Troc se deu, inicialmente, a partir do ticket médio definido para o nicho que seria explorado. Eles conduziram um estudo para identificar quais marcas seriam mais aceitas pelo público.

Em relação a novas marcas, as peças que chegam fora deste escopo são analisadas por uma equipe para determinar sua viabilidade.

Junto a isso, é feita também uma análise da qualidade das peças. Manchas, problemas na costura, botões ou zíper faltando são alguns dos detalhes que são observados em cada peça. Tudo tem que estar em perfeitas condições para ir para o estoque.

Como é feita a garantia de qualidade?

A Lug It possui máquinas que fazem a esterilização das roupas após cada locação. Mesmo assim, quando um item é escolhido no site, ele passa por um processo de vaporização antes de ser entregue ao cliente.

Além disso, a marca usa um sistema ERP para fazer o controle de entradas e saídas, além das informações sobre as inspeções feitas nas peças após cada uso.

Como é o equilíbrio entre sustentabilidade e lucro?

Luanna conta que a Troc já ajudou a economizar 1 bilhão de litros de água. Ela brinca que, para sobrar esse valor, a empresa também precisa ser economicamente sustentável.

Ela comenta que a inteligência na escolha das peças é essencial para o crescimento. E isso traz dilemas: aumentar o ticket ou trabalhar com peças de maior saída? A Troc busca um equilíbrio entre itens de luxo e mais acessíveis, balanceando as ofertas para trazer mais clientes.

A tecnologia também é importante para reduzir custos, principalmente em um setor em que a logística reversa é inerente ao modelo de negócio.

Assista o episódio completo

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no spotify, clicando aqui!

Curtiu? Então, fique ligado no Digital Commerce - o Podcast e ouça a conversa na íntegra! Você também pode clicar aqui e conferir outros episódios.

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