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Live shopping: saiba como realizar vendas ao vivo

Neste episódio do Digital Commerce, conversamos com a responsável pelo e-commerce da PatBO, case sucesso mundial de live commerce.

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O live commerce já deixou de ser uma tendência para se tornar um dos modelos de vendas mais importantes na internet. Prova disso é que o Brasil já é o segundo país do mundo nesse formato.

Mas como organizar uma live de vendas? Os resultados são realmente expressivos? Será que vale a pena investir nisso?

Para falar sobre isso, conversamos com Fernanda Brito Costa, Digital Manager da PatBO Brasil, marca de luxo criada pela estilista Patrícia Bonaldi em 2012.

Confira os destaques do nosso papo!

O que motivou a decisão da PatBO de começar no e-commerce

Como em tantos outros segmentos, o que potencializou o e-commerce na PatBO foi a pandemia. Fernanda conta que a loja virtual era mais incipiente, mas a crise forçou um redirecionamento das estratégias e até mesmo da linha de produtos. Afinal, como vender vestuários elegantes quando praticamente todo mundo está ficando em casa?

"O e-commerce deu uma bombada e para nós, profissionais, foi muito bom. A gente aprendeu muito e andou uns cinco anos para frente", conta Fernanda.

Dentre os aprendizados, ela fala que a maior integração entre online e offline pelas marcas foi um dos principais. "Eu acredito muito no 'phygital'. Na PatBO, temos lojas em que 60% do faturamento a cliente não pisa na loja, ela compra direto com a vendedora por WhatsApp", comenta. "Se a gente não tiver as ferramentas digitais a nosso favor, como a gente faz?".

Como e quando a marca começou a explorar o live shopping

"Tudo se vende quando se tem uma estratégia desenhada para isso". É assim que Fernanda conta sobre sua experiência com o live shopping na PatBO.

A empresa havia testado esse formato de vendas anteriormente, mas os resultados foram bastante insatisfatórios. Tendo já participado de outras lives no passado, Fernanda buscou alinhar as expectativas dentro da PatBO e delimitar os objetivos que a marca buscava com esse formato.

Com uma estratégia bem definida, Fernanda e sua equipe conseguiram fazer uma live que virou case mundial da VTEX: um live commerce feito diretamente das passarelas da New York Fashion Week.

Como foi o processo de criação desta live

A PatBO é a única marca brasileira presente no evento em Nova Iorque. E o que dá ainda mais autoridade à empresa é o fato de que apenas convidados podem desfilar no evento.

Fernanda fala que a ideia desta live surgiu durante o VTEX Day de 2023, quase como uma piada despretensiosa entre amigos após uma palestra sobre o tema.

Foi o suficiente para ela ficar com a pulga atrás da orelha. E esse incômodo só crescia. "Para vocês terem uma ideia, na PatBO, 95% dos acessos e 90% das compras vêm do mobile; a nossa cliente não usa desktop".

Ela conta que, não bastasse esse número chamativo, as clientes da marca possuem um perfil muito ativo, engajando nas redes sociais. Mais do que isso, boa parte das pessoas que comentavam nas postagens da PatBO eram consumidoras que almejavam, um dia, ter uma peça da marca. Ou seja, eram fãs, mas ainda não clientes.

Com todos esses insights em mente, Fernanda teve 30 dias para montar um a live transmitida dos Estados Unidos, por um equipe que não era a sua. E tudo isso só foi possível porque a VTEX acreditou no projeto.

A estratégia por trás da ideia

Partindo de uma conversa com o time de marketing, foi decidido que a marca criaria um exclusive circle no WhatsApp, um espaço em que os membros recebem conteúdos exclusivos ou, em determinados casos, antes de que fossem públicos nas redes sociais.

Para atrair o interesse das pessoas por esse grupo, as equipes criaram materiais para o Instagram, inclusive vídeos com a própria Patrícia Bonaldi. E tudo deu muito certo.

Com o grupo de WhatsApp repleto de interessadas, os times passaram a criar conteúdos exclusivos. Isso envolveu materiais exclusivos sobre os preparatórios para o desfile. Além disso, foram divulgados benefícios exclusivos para quem acessasse e comprasse pela live.

Os resultados não poderiam ser melhores: nada menos do que 95% do público que estava no grupo de WhatsApp participou do evento. Nas vendas, isso representou um aumento de 300%. Para a marca, o sucesso gerou publicações em mais de 200 veículos de mídia de todo o mundo.

E por mais que tenha sido trabalhoso, Fernanda faz questão de destacar que tudo foi com os pés no chão. "Sem inventar a roda: live commerce já existia, essas estratégias de lançamento já existiam para grupos de WhatsApp, já existia o New York Fashion Week... O que a gente fez de diferente foi usar as ferramentas que já existiam a nosso favor com esses dados que a gente tinha", conta.

Como funcionou a live para quem estava assistindo

Partindo dos dados que já apresentamos, Fernanda conta que buscou criar um layout o mais mobile friendly possível.

Por exemplo: cada vez que uma modelo entrava na passarela com uma nova peça, uma imagem e um link para adicioná-la ao carrinho apareciam no canto da tela, sem a necessidade de abandonar a live.

As consumidoras também tinham o suporte de uma personal shopper para tirar dúvidas e auxiliar na compra.

Todos os produtos que já haviam sido apresentados ficavam à mostra em um carrossel na parte de baixo da tela. Além disso, a live ficou disponível no site para quem não pôde ver ou tinha interesse em reassistir.

"Foi muito simples e objetivo. O que a gente precisava era o gatilho, era olhar o vestido e falar 'meu Deus, que vestido incrível' e colocar no carrinho. E foi isso que fez o sucesso do negócio em venda", diz Fernanda.

Assista o episódio completo aqui

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no Spotify, clicando aqui!

Curtiu? Então, fique ligado no Digital Commerce - o Podcast e ouça a conversa na íntegra! Você também pode clicar aqui e conferir outros episódios.

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