Estratégias

Live Commerce: Quais benefícios e desafios desta estratégia

Essa modalidade de vendas on-line oferece uma experiência de compra por meio de uma transmissão ao vivo pela internet unindo ecommerce, influencers e plataformas de streaming ao vivo. Saiba mais!

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A pandemia potencializou o live commerce e tornou ainda mais competitivo o mercado de vendas pela internet. Em outras palavras, é preciso se destacar e tornar-se relevante ao público para não correr o risco de ficar pra trás. Por isso, com certeza a sua empresa precisa acompanhar essa tendência e se preparar para os inúmeros desafios que fazem parte desse processo.

Em tempos de isolamento social e outras medidas de prevenção contra o coronavírus, o e-commerce navega em previsões muito otimistas. Em 2021, de acordo com um estudo do Ebit | Nielsen, é previsto um crescimento de 26% no segmento – o que significa um faturamento de R$ 110 bilhões. Diante de um cenário tão promissor, a aposta no live commerce é um diferencial necessário para o seu negócio.

Para se ter uma ideia do boom do comércio eletrônico no Brasil, o aumento do número de lojas virtuais no país foi superior a 40% no período de agosto de 2019 a agosto de 2020, de acordo com informações do portal de notícias G1.

Isso significa uma explosão nos negócios no modelo e-commerce – que saltaram de 930 mil para 1,3 milhão nesse período.

Não à toa, a modalidade já é adotada por empresas como Americanas, Magalu, Amazon, Submarino, Multiplan e Dengo. E como o seu negócio também pode se destacar nesse momento efervescente por meio do live commerce? Vamos lá!

O que é o live commerce?

Tido como a grande evolução do e-commerce – há até quem diga que trata-se da maior inovação após a criação do smartphone –, o live commerce também é conhecido como live stream shopping e shop streaming. Em linhas gerais, a modalidade de vendas on-line oferece uma experiência de compra por meio de uma transmissão ao vivo pela internet.

Criado na China, em 2016, o live commerce permite a interação entre a empresa (normalmente representada por influenciadores digitais ou artistas renomados) e os clientes, que têm a oportunidade – em tempo real – de conhecer e tirar dúvidas sobre os produtos. Trata-se de uma chance valiosa do seu negócio se destacar e obter resultados muito satisfatórios.

Só para se ter uma ideia do impacto do live commerce na China, a modalidade foi responsável, em 2019, por um faturamento de US$ 63 bilhões – valor correspondente a 10% do varejo on-line chinês. Outro diferencial diz respeito às ferramentas utilizadas, que são capazes de direcionar o consumidor – caso exista o interesse de compra – para o aplicativo ou site da marca. Veja alguns pontos importantes para a avaliação dessa estratégia para a sua empresa!

Quais benefícios e desafios do live commerce?

Não há dúvidas sobre o bom momento do e-commerce no Brasil e das perspectivas ainda mais positivas trazidas pelo live commerce. Para se destacar nesse mercado, é preciso ficar atento a alguns quesitos essenciais para assegurar o bom desempenho da sua empresa ou negócio nessa empreitada.

Afinal, o público está cada vez mais exigente e é preciso investimento para assegurar a melhor experiência em tempo real para os seus potenciais consumidores. Confira agora os benefícios e desafios do live commerce para a sua empresa ou negócio:

Benefícios

  • Garante um aumento de até 10 vezes do engajamento e da taxa de conversão.
  • Possibilita a captura de leads da audiência.
  • Permite a monetização de suas apresentações (pay-per-view e até doações on-line).
  • Gera uma aproximação da experiência da compra on-line com a tradicional da loja física por conta da interação em tempo real.
  • Potencializa as vendas com a participação de influenciadores e artistas das mais diversas áreas.

Desafios

  • Investir em infraestrutura, que inclui desde a plataforma de transmissão (streaming) até cenários.
  • Adequar o site para que suporte a elevação demasiada do número de acessos, principalmente durante as transmissões, que acabam gerando picos de visitas muito acima da média.
  • Planejar com toda cautela a ação de live commerce, afinal, imprevistos são rotina em transmissões ao vivo. É preciso sempre ter um “plano b” à disposição para qualquer eventualidade.
  • Elaborar um bom roteiro para atrair a atenção do público, que, de certa forma, está cansado também da exposição demasiada às telas.

Live commerce será uma ferramenta essencial para a captação de leads

Mais do que uma solução para inúmeras lacunas verificadas no e-commerce, o live commerce tem outros benefícios. Com a impossibilidade da obtenção, a partir de 2022, dos dados de navegação dos usuários na internet (third-party cookies), o marketing digital vai precisar de novos caminhos para formular suas campanhas e ações.

Com essa mudança, as marcas vão precisar gerar dados proprietários, ou seja, o melhor caminho para isso é a criação de conteúdo e o live commerce se destaca como uma das principais ferramentas disponíveis para alcançar esse objetivo e garantir a captação de leads. Não há como sua empresa ou negócio ficar fora desse movimento.

Por essas e outras razões, o e-commerce tradicional vai ficando para trás e a adaptação às novas tendências – leia-se live commerce – torna-se regra obrigatória para quem pretende incrementar e sofisticar seus negócios. Sua empresa está preparada para fazer a diferença?

Essa modalidade de vendas “oferece uma experiência de compra por meio de uma transmissão ao vivo pela internet”. A vantagem está na interação e resposta às dúvidas em tempo real, além da oportunidade de mostrar produtos no detalhe (como um review, mas com a participação do público).

Pelo fato de a transmissão ser, no final das contas, um evento online, ainda existe a possibilidade de captar leads ainda mais qualificados.

A estrutura é a mesma utilizada em pré-lançamentos: atrair tráfego para uma Landing Page com um formulário de inscrição para participação da live. Esta, inclusive, é uma estratégia que a Philips costuma adotar em datas comemorativas, onde os apresentadores dão sugestões de presentes.

Também vemos o live commerce nos grandes marketplaces, como o Mercado Livre e a Shopee (nesta última somente através do aplicativo), enquanto varejistas tradicionais — mas vanguardistas — como a Magazine Luiza fazem testes pelo YouTube e Facebook para sentir o mercado.

Esse é o ponto principal. Aqui no Brasil, o Live Commerce ainda carece de amadurecimento. Mas ao olhar para o exterior, percebemos que isso é uma questão de tempo.

O Live Commerce no Brasil

Estamos falando de um mercado que, segundo um relatório da Research e Markets, tem projeção para faturar até US$ 600 bilhões globalmente. Mas por que são, relativamente, poucas pessoas que o conhecem aqui no Brasil?

Foto: Divulgação C&A - Live Shop

Grandes marcas, como C&A, Samsung e a já citada Philips têm investido em live commerce por aqui. Além disso, em 2019 Márcio Machado fundou a Stream Shop, uma ferramenta pioneira no Brasil projetada para ser como um hub onde grandes lojas fazem suas transmissões.

O sucesso foi imediato. Vivo, Cobasi, Electrolux, Acer, iPlace, Ambev e até o Banco Inter — no que ficou conhecido como o primeiro live commerce do mercado financeiro — passaram pela Stream Shop. Em 2020, a empresa foi selecionada junto a outras 200 no mundo para um programa de aceleração da VTEX. Até que, em fevereiro de 2021, o Grupo Bittencourt a comprou.

O Grupo Bittencourt é uma empresa de consultoria especializada “no desenvolvimento, gestão e expansão de redes de negócios e franquias”, como diz em seu site principal. No final de 2021 eles analisaram a operação da Stream Shop e trouxeram alguns dados sobre o mercado de live commerce no Brasil.

Como os brasileiros aderiram ao Live Commerce

O relatório mostra que 44% dos compradores brasileiros no live commerce são da faixa etária entre 25 e 44 anos. Outra informação, dessa vez trazida pelo Mundo do Marketing a partir do mesmo documento, mostra que 66% de todos os brasileiros ativos são mulheres.

Foto: Divulgação

Muitas criaram a própria marca de revenda de produtos de beleza, cosméticos e relacionados e viram a interação do live commerce proporcionar grandes retornos.

A expectativa para o crescimento do live commerce no Brasil, impulsionada pelo que citei até aqui, chegou ao chinês Yan Di, ex-country manager do AliExpress. Em março de 2022 ele se juntou ao conterrâneo Zhang Zhen, fundador da Influu e da Mobocity, para assumir esta última.

A Mobocity existe desde 2016, mas passa a trilhar um caminho diferente com a reestruturação e a se declarar “o maior potencializador de lives do mundo”. Tanto que no site da empresa consta que da recente sociedade entre os dois empresários acima surgiu a Mobocity. Ou seja, realmente é uma nova empresa.

Não é um tiro no escuro. Yan Di está no Brasil há vinte anos e liderou a presença de empresas chinesas por aqui, como Huawei, Baidu, Ant Financial e a já citada AliExpress. A inspiração parte de tudo o que o live commerce vem proporcionando desde 2016, na China.

Live Commerce na China

Digamos que o conceito atual de live commerce surgiu em 2016 com o Alibaba. Deu certo. Então, veio a pandemia e alavancou ainda mais as compras online. Em novembro de 2020, a empresa faturou US$ 7,5 bilhões nos primeiros 30 minutos de uma transmissão.

Foto: Divulgação Internet

Por lá, eles estão indo além com uma nova tendência: o comércio de produtos de luxo usados. Isso porque as gerações mais novas costumam ser mais imediatistas e não ver tanto valor na exclusividade em entrar para uma lista de espera. E qual o maior público consumidor de live commerces? Justamente os millennials e a geração Z.

Ou seja, o cenário teve o seu boom lá na China, está conquistando o mundo, e gerando novas expectativas a partir do país que o lançou ao mundo.

O principal desafio do Live Commerce no Brasil

Apesar desses números no país asiático, os dados ainda são insuficientes para perceber algum padrão global de comportamento dos consumidores. Por isso, aqui no Brasil ainda é necessário investir em testes até chegar a um formato.

Mesmo assim, Natano Mattos, Head de Growth da C&A, vê o cenário com otimismo. Ele disse no VTEX Day de 2021 que “o cliente da live shop é 80% mais engajado”, o que vai totalmente em encontro com o fato de que a taxa de conversão do live commerce já é superior a do e-commerce tradicional.

A VTEX é outra empresa que entrou de cabeça no mundo do Live Commerce, com o aplicativo Live Shopping. Através dele, lojas adicionam produtos diretamente de seus estoques, transmitem eventos em suas redes sociais e têm acesso a dados de engajamento e relatórios (como tíquete médio).

Grandes marcas, como a Victoria’s Secret, já estão usando este recurso, que também oferece a possibilidade do cliente interagir diretamente com um dos vendedores, dentro do conceito personal shopper, como faz a Dengo Chocolates.

Outro elemento com potencial para contribuir para a expansão do formato aqui no Brasil são os influenciadores virtuais. Eles humanizam a marca e a aproximam do público-alvo, sendo fundamentais para os e-commerces atuais.

Tipos de live commerce

O "live commerce" ou "comércio ao vivo" é uma estratégia de vendas que combina transmissão ao vivo com e-commerce para permitir que os espectadores comprem produtos em tempo real enquanto assistem a uma apresentação ou demonstração ao vivo. Essa técnica tem ganhado popularidade por proporcionar uma experiência de compra interativa e envolvente. Aqui estão alguns tipos comuns de live commerce:

  • Demonstração de Produto: Este é o tipo mais comum de live commerce, onde os apresentadores demonstram o uso de um produto em tempo real. Isso é especialmente popular para produtos de beleza, eletrônicos e utensílios domésticos.
  • Lançamentos e Eventos Exclusivos: Algumas marcas utilizam live commerce para lançar novos produtos ou realizar eventos exclusivos. Isso pode incluir a venda de itens limitados ou edições especiais que estão disponíveis apenas durante a transmissão ao vivo.
  • Tutoriais e Workshops: Neste formato, os apresentadores realizam um tutorial ou workshop ensinando como usar um produto enquanto oferecem a possibilidade de compra direta. Isso é comum em áreas como cosméticos, culinária e artesanato.
  • Desfiles de Moda e Estilo: Algumas transmissões ao vivo são organizadas como um desfile de moda, onde modelos mostram as roupas e acessórios disponíveis para compra imediata.
  • Perguntas e Respostas (Q&A): Durante essas sessões ao vivo, os espectadores podem fazer perguntas sobre os produtos e obter respostas em tempo real, criando uma conexão mais direta e confiável com a marca.
  • Vendas Flash e Leilões: Algumas marcas utilizam o live commerce para realizar vendas flash ou leilões, onde os produtos são vendidos por um tempo limitado ou com preços que aumentam conforme a demanda.
  • Integração com Influenciadores: Muitas empresas colaboram com influenciadores digitais para realizar sessões de live commerce, aproveitando a base de seguidores do influenciador para alcançar um público maior.
  • Experiências de Compra Personalizada: Alguns formatos de live commerce permitem que os espectadores solicitem personalizações nos produtos ou escolham entre opções variadas durante a transmissão.

Esses tipos de live commerce são adaptáveis a diferentes plataformas, incluindo redes sociais, websites especializados e aplicativos próprios, oferecendo uma ampla gama de opções para os consumidores e oportunidades para as marcas aumentarem seu alcance e vendas.

Como fazer Live Commerce na prática?

Fazer uma Live Shop pode parecer uma tarefa desafiadora, mas com o planejamento e preparação corretos, você pode criar uma experiência de compra ao vivo eficaz e envolvente para seus clientes. Aqui estão algumas etapas para ajudá-lo a começar:

  1. Planeje sua Live Shop: Antes de começar, planeje o que você quer alcançar com sua Live Shop. Isso inclui definir seus objetivos, entender seu público e escolher o produto ou produtos que você deseja apresentar.
  2. Prepare-se para a Live Shop: Isso inclui a escolha do local, a preparação do cenário e a verificação de todos os equipamentos necessários. Lembre-se de que a qualidade do vídeo e do áudio é muito importante para manter seu público engajado.
  3. Promova sua Live Shop: Use todas as ferramentas de marketing à sua disposição para promover sua Live Shop. Isso pode incluir mídias sociais, email marketing, SEO e publicidade paga.
  4. Realize a Live Shop: Durante a Live Shop, interaja com seu público, responda a perguntas e mostre seus produtos. Lembre-se de que a Live Shop é uma experiência interativa, então envolva seu público tanto quanto possível.
  5. Acompanhe os resultados: Depois da Live Shop, é importante acompanhar os resultados para entender o que funcionou e o que pode ser melhorado. Isso pode incluir o número de espectadores, o número de vendas, o tempo médio de visualização e outros dados relevantes.
  6. Agradeça ao seu público: No final da Live Shop, agradeça ao seu público por assistir e participar. Isso não só mostra sua apreciação, mas também ajuda a construir um relacionamento com seu público.
  7. Melhore sua Live Shop: Use os dados coletados durante a Live Shop para melhorar suas futuras Live Shops. Isso pode incluir ajustar o formato da Live Shop, melhorar a qualidade do vídeo ou áudio, ou mudar a maneira como você interage com seu público.

Lembre-se, a chave para uma Live Shop bem-sucedida é o planejamento e a preparação. Com o tempo e a prática, você pode criar uma experiência de compra ao vivo eficaz e envolvente para seus clientes.

Esperamos que esse post tenha ajudado você a entender as inovações trazidas pelo live commerce para as vendas pela internet.

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