Growth Hacking no e-commerce e nas lojas físicas

Em um mercado em que os dados se tornam cada vez mais importantes para a competitividade e para o sucesso das empresas, as estratégias de growth hacking são fundamentais para trabalhar essas informações de maneira precisa e assertiva. E isso é ainda mais importante no e-commerce e na decisão de quais mídias priorizar.

Para aprofundar esse assunto, neste episódio conversamos com:

• Lucas Fonseca: Head de Growth, da Daju, que há 40 anos é referência no segmento de cama, mesa, banho, cortinas e artigos para casa em Curitiba e região;
• André Neubauer: Gerente de Mídia de Performance e Growth também da Daju.

Confira os principais pontos da conversa!

Qual é a definição de growth hacking e growth marketing?

Lucas fala que o principal ponto do growth hacking é definir muito bem os objetivos da empresa (e cada departamento) e os comportamentos e desejos do cliente. Para ele, esse alinhamento é fundamental para ter informações claras em mãos e poder, de fato, pensar nas estratégias de crescimento e nas métricas que serão analisadas.

Já André diz que, quando se fala de growth, a maioria das empresas foca sua atenção na última linha (CAC, performance, mídia e outros objetivos de marketing e receita). No entanto, ele destaca que essa estratégia pode ser trabalhada em qualquer área, inclusive na logística.

Quando a Daju decidiu que precisava de um time de growth?

André conta que o ponto de virada foi a pandemia. Com as lojas físicas fechadas, a empresa precisou migrar rapidamente para o e-commerce. E isso ajudou a deixar clara a necessidade de marcar presença no digital.

Segundo ele, foi no final do primeiro ano da crise (na virada de 2020 para 2021) que os líderes da Daju perceberam a importância dos dados para os negócios. E para que fosse possível entender e extrair insights acionáveis desses dados e ter uma estratégia mais inteligente e assertiva, foi necessário criar uma área específica dentro da empresa.

Conforme o digital da Daju crescia (e André destaca que foi um crescimento muito rápido), veio a necessidade de um time para coordenar as diferentes áreas. É onde Lucas atua.

Antes, o digital representava cerca de 15% da receita da empresa. Hoje, após essa estruturação, o montante chega a 60%.

Como é feita a comprovação deste crescimento?

André comenta que a Daju possui um acompanhamento muito próximo de todas as métricas das mídias digitais nas principais plataformas, em especial as ferramentas do Google (Maps, YouTube, Ads etc.) e as redes da Meta (Instagram e Facebook).

A empresa utiliza uma estratégia de acompanhamento dos cliques e de geolocalização, que possibilita, inclusive, atribuir uma venda feita na loja física à visualização de uma campanha on-line.

Ele conta que essa virada se deu a partir de muitos estudos e cálculos, comparando as ações físicas como distribuição de panfletos com as digitais. Foram calculados custos, possibilidade de rastreamento, entre outros fatores.

Como as estratégias de growth da Daju são criadas?

Lucas fala que usa metodologias ágeis e backlog, além de estabelecer reuniões semanais para entender as necessidades da empresa. Isso facilita a adaptação às mudanças do mercado e a correção de rumos.

André fala que faz sprints semanais, em que são analisados todos os dados de performance. Um exemplo que ele dá é que, a partir da análise de dados do YouTube, eles perceberam que estavam trocando muito rapidamente as campanhas na plataforma.

Hoje, eles já dobraram o budget no YouTube, explorando o formato que dá mais resultados segundo os testes feitos.

Ele também conta que uma importante virada de chave na empresa se deu quando a empresa entendeu que as campanhas off-line não podem ser simplesmente replicadas no digital; é preciso adaptar a linguagem.

O time de criação da Daju absorveu rapidamente este insight e, segundo ele, os resultados começaram a aparecer mais rapidamente.

Quais testes de validação de canais são feitos?

André comenta sobre os testes que eles realizaram para testar o potencial do e-commerce da Daju. Foi escolhido um produto e criada uma mídia exclusiva para ele. A partir da campanha, eles analisaram se houve aumento ou não nas vendas deste item.

Ele conta que, uma vez que o produto foi anunciado, as vendas dispararam. No entanto, quando chegou a hora de apresentarem os resultados da campanha para a diretoria, o time percebeu que as vendas aumentaram em função de uma promoção da loja, e não da campanha criada. A confusão aconteceu porque eles não isolaram as variáveis na hora da criação da campanha.

Já Lucas fala dos testes feitos com o Tiktok. Ele diz que a escolha de entrar na plataforma foi motivada pelos bons números e níveis de engajamento no Instagram, sobretudo no Reels.

Empolgados, eles logo se depararam com os obstáculos da nova rede, principalmente relacionados à linguagem e ao formato. Não à toa, o perfil da empresa não decolou na plataforma e, segundo ele, segue sendo uma incógnita.

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Assista o episódio completo

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no spotify, clicando aqui!

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