E-commerce de Moda: a jornada digital da Lafort e da Morango Brasil

A pandemia levou muitos setores a investirem no e-commerce. E no segmento de moda isso não foi diferente. Mas como convencer o cliente a comprar algo que ele não pode provar? Como é a questão logística? Quais canais trabalhar? Para falar sobre esse assunto, convidamos Benjamin Czerny Zugman, Head de Performance Digital, da Lafort, marca de roupas femininas com mais de 60 anos de mercado, e Daianne Passarin, CEO da Morango Brasil, marca de moda Beachwear com o maior portfólio do Brasil..

Confira os destaques dessa conversa!

Os desafios da transição da Laffort para e-commerce

Até a pandemia, a Laffort não possuía um e-commerce estruturado. Com a crise, Benjamin conta que a empresa encontrou muitas dificuldades para continuar as vendas e precisou se reinventar. Da ideia de produzir e doar máscaras de proteção a partir do retalho de tecidos veio a ideia para comercialização das peças.

Junto a isso, a marca passou por uma mudança estrutural, diversificando os negócios de uma marca de produção B2B para marcas como NK Store, Iódice, Zoomp, Lelis Blanc, para também ter seu próprio e-commerce. A questão é que, com a migração para uma loja própria, essas empresas que antes eram consumidoras da Lafort viraram suas concorrentes.

Benjamin também destaca as diferenças da mudança de cultura organizacional. Segundo ele, o universo do varejo é totalmente diverso do atacado, além dos desafios da indústria.

Os desafios de uma marca de beachwear criada em Curitiba

Daianne conta que, cientes da forte sazonalidade da capital paranaense, em função das questões climáticas, a Morango Brasil já foi concebida com foco em todo o Brasil. No entanto, o maior desafio não era essa, mas sim como vender biquínis pela internet, sem que as pessoas pudessem provar as peças.

Ela comenta como essa dificuldade foi enxergada como uma oportunidade de melhorar a experiência do cliente, fornecendo soluções como provador virtual e atendimento em tempo real. A ideia é justamente reduzir a insatisfação com o pedido e a consequente necessidade de troca.

Mas isso não aconteceu de uma hora para a outra. A marca, que lançou seu e-commerce já há dez anos, quando o mercado era muito menos saturado e familiar aos consumidores, precisou realizar todo um trabalho de educação dos clientes, ensinando-os como escolher uma peça on-line e deixando clara a opção da troca.

Como lidar com a sazonalidade do setor de moda e a troca de coleções

Benjamin fala sobre a dinamicidade do mercado digital. Ele comenta que a Laffort acompanha de perto seus concorrentes e se prepara para além das duas sazonalidades mais fortes do ano. Segundo ele, a empresa busca enxergar as oportunidades que as diferentes datas do ano podem oferecer.

Daianne fala que a sazonalidade tem grande impacto no setor de beachwear: as vendas são muito grandes no verão e caem muito no meio do ano. No entanto, a Morango Brasil começou a trabalhar com seu marketing estratégias para reduzir este gap, sobretudo ao bater na tecla de que, no Brasil, o verão acontece o ano todo.

O poder do marketing boca a boca

Daianne ressalta que o principal marketing da marca são seus clientes. Por isso, a Morango Brasil adota a política de garantir a satisfação do consumidor acima de tudo, pois é ele que vai gerar indicações e novas vendas.

Benjamin concorda e ressalta a importância da experiência do cliente até como forma de impulsionar o marketing orgânico que, segundo ele, é muito mais poderoso que o pago.

O omnichannel e os canais de venda

Benjamin fala que a Lafort ainda não possui uma estratégia 100% integrada entre todos os canais de venda. Porém, a marca oferece uma série de opções para os clientes, como a possibilidade de troca de uma compra feita on-line em qualquer loja física.

Além disso, a empresa oferece a opção de compra pelo WhatsApp, com um time dedicado de personal shoppers que auxiliam o cliente na escolha das roupas e no processo de compra com atendimento humanizado.

Já a Morango Brasil precisou lidar com outras questões. Diante da demanda de muitos clientes que queriam provar as peças antes de comprar, a Morango Brasil criou um espaço dedicado para isso em Curitiba. Os consumidores podem usar o site como catálogo e agendar um horário para provar as peças. Daianne destaca que, além disso, a marca oferece opção de retirada em loja, por exemplo.

Como trabalhar a percepção de valor do cliente

A Lafort trabalha com peças de luxo, cujo valor pode superar os dois mil reais. Benjamin conta que a empresa trabalha a conexão com o público, seja por meio da qualidade dos seus produtos ou da inovação constante, como com tecidos tecnológicos.

Ele fala que a imagem familiar da empresa, inclusive com vídeos institucionais com a participação dos fundadores, foi fundamental para gerar uma relação de proximidade e confiança com o cliente.

Quais são os principais canais de venda?

Daianne comenta que a Morango Brasil diversifica suas estratégias e investe em todos os canais possíveis — Facebook, Instagram, Pinterest, seja com conteúdo próprio ou marketing de influência, e-mail, etc. No entanto, ela destaca que o Google segue sendo o principal meio pelo qual os clientes chegam à loja.

A Lafort utiliza uma estratégia semelhante. Benjamin fala que, embora haja um bom equilíbrio, o Facebook Ads é um dos destaques da marca, assim como os conteúdos patrocinados no Google. Ele também faz questão de enfatizar o poder do e-mail marketing para a empresa.

Estratégias de marketing de influência

Benjamin fala que a Lafort trabalha com squads, que são grupos temporários de influenciadoras de diferentes alcances para atingir os públicos da marca. Ele destaca, porém, que essa estratégia tem que mirar o relacionamento a longo prazo, pois uma parceria paga pode se tornar divulgação orgânica devido à boa relação.

Para escolher as influenciadoras, ele conta que a empresa faz um trabalho bastante aprofundado de pesquisa, além de dar liberdade para elas criarem.

Já Daianne conta que, no começo da Morango Brasil, o cenário de influenciadores era muito diferente do que agora. Antes, diz ela, a divulgação nas redes sociais possuía um caráter mais orgânico, e não necessariamente parcerias pagas. Hoje, por outro lado, o trabalho é na base do investimento.

A marca considera o marketing de influência um canal fundamental. Daianne participa pessoalmente da escolha das influenciadoras e dos produtos que elas vão receber. Além disso, é feita uma pesquisa sobre os conteúdos dela e o envio de briefing de orientação sem eliminar a espontaneidade.

-

Assista o episódio completo

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no spotify, clicando aqui!

‍‍Curtiu? Então, fique ligado no Digital Commerce - o Podcast e ouça a conversa na íntegra! Você também pode clicar aqui e conferir outros episódios.

Acompanhe também a Betminds nas redes sociais: nós siga no linkedin, no tiktok e no Instagram.