Como usar a recorrência e assinatura para aumentar as vendas no e-commerce | Case SetYou e PagBrasil

Clubes de assinatura aos poucos ganham espaço como opção de compra para os brasileiros. Um estudo recente mostra que houve crescimento de quase 20% de um ano para o outro nesta modalidade.

Mas quais são as vantagens dos programas de assinatura? Como eles impactam na recorrência das empresas? O que pode ser feito para explorar todo o seu potencial?

Para falar sobre isso, neste episódio, conversamos com Juliana Duarte, Co-fundadora da SetYou, que é uma plataforma de intermediação que conta com uma rede de profissionais e farmácias de manipulação credenciadas, e Alexandre Oliveira, Head of Sales, da PagBrasil, criada em 1996, é uma empresa líder em tecnologia para pagamentos com soluções exclusivas de gestão de assinaturas, Google Pay e Pix.

Veja os principais pontos deste bate-papo!

O mercado de assinaturas no Brasil

Alexandre começa comparando o mercado brasileiro de assinaturas com o mercado americano. Ele traz os dados mais recentes sobre o tamanho do varejo no Brasil, que alcança cerca de R$ 1 trilhão. Nos EUA, por outro lado, esse valor é 15 vezes maior.

Ele se aprofunda nos dados e traz que o mercado de assinaturas no Brasil movimenta em torno de R$ 1 bilhão. Lá fora, esse segmento gira 50 vezes mais. Para Alexandre, isso mostra que o mercado brasileiro tem um enorme potencial inexplorado.

Ele acrescenta que esse atraso do Brasil em relação a outros países se deve, em parte, pela estrutura tecnológica necessária para que esses serviços se desenvolvam.

Como funciona a personalização e recomendação da SetYou

Juliana conta que, após entrar em contato com a SetYou, a pessoa interessada passa por um processo um questionário de avaliação feito com auxílio de um bot.

Além de informações básicas como idade e gênero, o questionário busca coletar dados sobre os objetivos de cada pessoa. Também são feitas perguntas para garantir a segurança do cliente (alergias, contraindicações, problemas de saúde etc) e assegurar seu bem-estar e os resultados que ele busca.

A partir das respostas de cada pessoa, é criada uma fórmula específica para suas necessidades, que é encaminhada para uma farmácia de manipulação credenciada. Ao longo de todo o processo, o cliente pode tirar dúvidas e receber atendimento.

No momento da compra, a SetYou oferece a opção de assinatura e apresenta sugestões para a duração que aquela suplementação deveria ser feita.

E não acaba aí: a empresa mantém contato direto com os clientes, oferecendo suporte pós-venda para acompanhar os efeitos e se os objetivos estão sendo alcançados.

Como iniciou a parceria entre a PagBrasil e a SetYou

Juliana comenta que a SetYou está presente no Shopify, que ela define como "um e-commerce que não está preparado para o Brasil", apresentando problemas em relação a métodos de pagamento como boleto, Pix e parcelamento.

A SetYou precisava de um parceiro que ajudasse a resolver três dores: checkout no Shopify, split de pagamento (para as farmácias credenciadas) e assinatura. A PagBrasil foi a única solução que atendia a todas essas demandas.

Ela comenta que o caso da SetYou é bastante complexo, uma vez que cada cliente faz uma assinatura para um produto único e personalizado. Cada assinatura tem diversos SKUs diferentes.

Mas tudo funcionou bem. Juliana conta que o ponto mais positivo da parceria é o atendimento da PagBrasil, que é simplificado, acessível e prestativo. Ela tem acesso direto ao time de tecnologia, por exemplo, o que facilita o desenvolvimento de funcionalidades mais apropriadas para as necessidades da SetYou.

Alexandre enfatiza que não existe plataforma digital infalível. E com isso em mente, a PagBrasil atua para dar o suporte mais rápido possível para seus parceiros quando essas falhas acontecerem.

Para isso, todo o cliente da PagBrasil tem contato com um gerente de contas. Por sua vez, esse profissional coleta feedbacks dos parceiros para ajudar o produto a evoluir constantemente.

Os impactos das assinaturas na SetYou

Juliana não enxerga motivos para uma empresa não ter serviços de assinatura. Isso porque essa estratégia não impacta apenas na retenção de clientes, mas dá mais previsibilidade de caixa para a empresa.

Sobre o crescimento no LTV, ela comenta que as recorrências já chegaram a 15% das vendas totais da SetYou. Ou seja, essa receita está garantida para este ano. E ela lembra bem: o grande custo do e-commerce hoje é o CAC.

A SetYou trabalha com duas opções de assinatura: mensal e trimestral. Juliana diz que 20% dos clientes renovam no primeiro mês e outros 20%, no terceiro. E isso é extremamente estratégico para uma empresa.

Como os dados gerados nas assinaturas podem ser usados para aumentar a recorrência de compra e entender melhor o comportamento dos clientes

Juliana diz que a SetYou dá uma atenção especial aos dados daquelas pessoas que não renovaram com a empresa. Além disso, eles enviam uma pesquisa de satisfação para essas pessoas para entender os motivos.

Ao cruzar esses dados com as informações dos assinantes que estão na base da marca, eles conseguem identificar pontos de melhoria. Ela diz que o principal motivo para um cliente da SetYou parar a assinatura é a renda. E isso ajuda a impulsionar estratégias para que a empresa consiga produzir suplementos ainda mais acessíveis.

Juliana também comenta que as análises dos clientes atuais ajudam a entender o ICP da SetYou. Com isso, eles conseguem extrair insights sobre o que funciona e o que precisa ser melhorado. Um exemplo: homens consomem mais suplementos que as mulheres.

Alexandre enfatiza a importância dos dados como balizadores de decisões. Ele conta o case de uma empresa que constatou, a partir da análise de indicadores, que as assinaturas rendem 8 vezes mais do que os clientes não recorrentes.

Isso confirma, segundo ele, o potencial de criar programas de assinaturas. E ele traz outro elemento que muitas vezes passa batido: os clubes de assinatura também são uma forma de socialização. Isto é, além do CAC zero, as marcas que trabalham com essa estratégia provavelmente estão colhendo os frutos de disseminadores espontâneos dos seus produtos.

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Assista o episódio completo

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no Spotify, clicando aqui!

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