Como explorar a sazonalidade no e-commerce

A maioria dos negócios é impactada por datas específicas do calendário do varejo. Dia dos Namorados, Dia das Mães, Natal… essas comemorações são oportunidades para vender mais e conquistar novos clientes – além de fidelizar aqueles que já consumiram da marca.

É fundamental que as marcas entendam o seu público e quais datas ou acontecimentos mais influenciam no seu comportamento de compra para criar campanhas que explorem esse potencial.

Para falar sobre esse assunto e dar dicas de como fazer isso, convidamos Guta Ribas, fundadora e designer na We Art, uma start-up de itens de papelaria e escritório, e Ana Carolina Canton Delai, Founder e CEO da Catherine Fine Teas, marca de chás especiais.

Confira os destaques dessa conversa!

Os desafios de um e-commerce de presentes personalizados

Guta comenta que a escolha por trabalhar com presentes totalmente personalizados foi movida, entre outras coisas, por isso permitir que a empresa não precise manter estoque. Tudo é feito do zero.

No entanto, isso gera um desafio relacionado a prazos, principalmente em datas comemorativas. A saída encontrada pela We Art foi antecipar as campanhas, estimulando os consumidores a comprarem antes.

Outro desafio diz respeito ao público. Como a We Art trabalha, principalmente, com a classe A, a loja tenta se posicionar como uma opção de presente "para quem já tem tudo", inclusive com insumos premium.

Os desafios de um e-commerce de chás especiais

Por trabalhar com um produto tão específico, a Catherine Fine Teas apresenta desafios bastante distintos. Ana destaca que o maior obstáculo é a questão sensorial dos chás: como passar para o cliente do e-commerce aspectos tão importantes neste produto, como aroma e sabor?

Ela conta que a marca trabalha com descrições bem detalhadas de cada produto no site. Eles também exploram fotos que mostram claramente os ingredientes de cada blend, além de vídeos que ajudam a explicar a experiência sensorial do produto.

Há ainda outro desafio que ela aponta: a cultura do café. No Brasil, o chá não faz parte do dia a dia de muitas pessoas. Por outro lado, o café está entre as bebidas mais consumidas no País. E isso também faz com que boa parte dos consumidores não conheça os diferentes tipos de chá e suas características.

A Catherine realiza um trabalho educacional junto aos seus clientes e seguidores, além de receitas de comidas e outras bebidas que usam chá. A ideia é justamente mostrar as possibilidades para introduzir o chá na rotina das pessoas.

A curadoria dos produtos

Guta comenta que a We Art busca identificar e antecipar tendências, sobretudo observando o que acontece em outros países. O objetivo é garantir o pioneirismo no mercado. Hoje, a marca faz, em média, um lançamento por semana.

Já Ana diz que tem que sempre antecipar as compras para garantir o estoque de cada produto na época certa. Por exemplo, a Catherine fine Teas já adquiriu os insumos para os blends de Natal.

Ela concorda com Guta e destaca como é importante ficar de olho nas marcas de outros países para obter insights e antecipar tendências. Um exemplo são os novos produtos cosméticos da marca à base de chá branco, aproveitando todos os benefícios da planta para a linha de beleza.

Os impactos da pandemia e as principais mudanças e adaptações

A We Art teve um boom durante a pandemia. Para se ter uma ideia, o quadro de funcionários passou de apenas seis para mais de vinte pessoas. O crescimento foi tamanho, que a marca chegou a ter que tirar o e-commerce do ar para poder dar conta dos pedidos que foram feitos.

Ana conta que a Catherine Fine Teas também teve um grande crescimento durante a pandemia. Quando a crise chegou, a empresa tinha apenas três pessoas.

Ela acredita que o fato de as pessoas estarem mais tempo em casa as levou a procurar novos hábitos e rotinas de cuidado, o que pode ter despertado a curiosidade pelos chás.

Tendo que ficar em casa, Ana dedicou o tempo a produzir conteúdo para as redes sociais. Uma das ideias foram lives com clientes para a degustação de chás.

Os principais canais de compra

Guta fala que a We Art vem ampliando seu público, tendo aumentado o atendimento B2C. Ela comenta que cada canal traz um perfil diferente, mas a marca tem resultados com e-mail, WhatsApp, redes sociais, além do próprio e-commerce. O foco é facilitar a experiência do cliente.

Ana conta que o Instagram sempre se destacou como canal de vendas da Catherine, inclusive com muitas compras feitas por mensagens diretas. Mesmo assim, a empresa vem constantemente investindo no e-commerce para proporcionar uma experiência mais completa.

O papel do marketing de influência

A We Art possui hoje clientes que são grandes personalidades e influenciadores. Guta dá o exemplo da atriz Marina Ruy Barbosa, que gosta e divulga espontaneamente os produtos da marca. Além disso, a empresa também trabalha com influencers menores, mas com penetração no seu público-alvo,

Por sua vez, a Catherine não investe ativamente no marketing de influência. Porém, Ana diz que a marca possui influenciadores menores entre os seus clientes, que compartilham momentos mais intimistas com os produtos e que isso ajuda muito nas vendas.

Dicas para explorar a sazonalidade no e-commerce

Guta enfatiza que a melhor saída é a busca pelo pioneirismo. Isso passa por pesquisar tendências que atendam o seu público e lançá-las no e-commerce com a maior antecedência possível. Ela também destaca que é fundamental ouvir seus clientes para entendê-los melhor.

Ana concorda no ponto da antecipação. Para ela, é essencial criar campanhas diferenciadas para as principais datas do calendário, como Dia das Mães e Natal, e a época do ano em que elas caem. Também é importante oferecer sempre coisas novas, para manter os clientes engajados e garantir a recompra.

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Assista o episódio completo

O episódio na íntegra já está no ar, então eu te convido para assisti-lo, dando play no vídeo abaixo ou para escutá-lo direto no spotify, clicando aqui!

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